Il SaaS (Software as a Service) permette alle aziende di abbonarsi su base continuativa invece di acquistare un software in blocco. Andiamo a scoprirne di più.
SaaS
Il modello di business Software as a Service è uno dei settori in più rapida crescita nel mondo degli affari oggi. Con il cloud computing, diventato più accessibile per i proprietari di piccole imprese, è facile capire perché il modello SaaS sia diventato così largamente adottato. Il SaaS è salito in popolarità negli ultimi anni come una valida opzione per le aziende che hanno bisogno di particolari soluzioni software, senza doverle acquistare direttamente o passare attraverso contratti e accordi a lungo termine.
Le aziende possono infatti abbonarsi ad una soluzione software su base continuativa, invece di acquistarla definitivamente. Questo rende il processo più facile per quelle aziende che vogliono testare nuovi prodotti senza impegnare troppo capitale in anticipo, e permette loro anche di cancellare i loro abbonamenti in qualsiasi momento nel caso in cui il prodotto o servizio non soddisfi le loro esigenze o aspettative. Una delle soluzioni SaaS più popolari è il software CRM di Salesforce.
Come vendere soluzioni SaaS ad altre imprese
Il processo di vendita SaaS B2B inizia con la comprensione dei bisogni del vostro cliente e se abbiano bisogno di una particolare soluzione immediatamente o se possano aspettare fino a più tardi nel loro ciclo di sviluppo. Questo vi aiuterà a determinare quanto tempo e risorse dovrebbero essere allocati per questa potenziale partnership, così come il modo di posizionare il vostro prodotto.
Tale processo di vendita consiste tipicamente in cinque passi: qualificazione, scoperta, vendita di soluzioni, negoziazione e chiusura. Ma proprio come ogni business è diverso, ogni ciclo di vendita varierà da un altro a seconda delle esigenze del vostro cliente. Vi consigliamo di dedicare del tempo alla comprensione degli obiettivi del vostro potenziale partner all'inizio del processo, in modo da poter fornire la soluzione migliore per loro.
Benefici del SaaS di cui potete parlare ai vostri clienti B2B
Dal momento che un'azienda offre tipicamente un software accessibile su Internet, di solito ospitato da un fornitore esterno o da un amministratore di sistema interno, ci sono una serie di vantaggi associati a questo:
- Il cliente può accedere al software da qualsiasi luogo, purché abbia una connessione internet.
- Questa accessibilità significa che un'azienda non ha bisogno di comprare licenze per più computer per fornire l'accesso ai dipendenti.
- Elimina anche il rischio di perdita di dati a causa di danni fisici o furto.
- L'azienda può anche fornire aggiornamenti al software senza dover aggiornare ogni singolo computer.
Il cliente non deve installare nulla, ed è facile da usare perché non ha bisogno di hardware o spazio di archiviazione propri. Questa è spesso una soluzione più facile che installare un sistema completamente nuovo sulla rete aziendale.
Svantaggi del SaaS
Sfortunatamente, ci sono anche alcuni lati negativi come:
- Controllo degli accessi: potrebbe essere più difficile regolare permessi su più livelli per i dipendenti, rispetto ad una situazione in cui ogni dipendente possedesse la propria copia del software.
- L'azienda non può avere alcun controllo su chi altro vi ha accesso. Se qualcuno se ne andasse e il suo login restasse ancora attivo, qualunque individuo potrebbe avere accesso alla rete aziendale da qualsiasi parte del mondo.
SaaS inoltre non funziona per le aziende con dati sensibili perché esso si basa sulla connessione ad internet, il che significa che tutti i dati viaggiano sulla rete.
Finché il vostro cliente B2B possiede un sistema aggiornato, non dovreste incontrare troppi problemi. In caso contrario, potrete sfruttare la situazione a vostro vantaggio, offrendovi di fornire soluzioni per aggiornare i loro sistemi ad un costo aggiuntivo.
Conclusione
In conclusione, il processo di vendita SaaS B2B consiste nel capire i bisogni del vostro cliente B2B e rendere evidente che sarete in grado di soddisfare le loro esigenze, occupandovi personalmente di tutti gli aspetti tecnici.
