Migliorare un processo di vendita interaziendale può portare ad un aumento dei profitti, quindi vale la pena riconsiderare la propria strategia si stanno avendo difficoltà con questo aspetto del proprio business.
Questo articolo esaminerà quale potrebbe essere la migliore strategia per migliorare il vostro processo di vendita interaziendale.
Che cos'è un intercompany sales process?
Le vendite interaziendali si riferiscono a quando un'azienda vende i suoi prodotti o servizi al di fuori della sua organizzazione. Questo include la vendita di articoli direttamente dal sito web di un'altra azienda, così come attraverso altri mezzi come il commercio all'ingrosso e al dettaglio.
Tale processo è diverso dalla vendita tradizionale perché non c'è contatto diretto tra acquirente e venditore, che invece comunicano attraverso intermediari come istituzioni finanziarie, banche d'investimento, ecc... che acquistano per conto dei clienti (gli acquirenti). Questi agenti fungono da rappresentanti per l'acquirente e il venditore, motivo per cui sono appunto chiamati "intermediari".
Il processo di vendita interaziendale si divide tipicamente in due parti:
- La fase di generazione di lead, nella quale un'azienda raccoglie informazioni su potenziali acquirenti o altri intermediari che potrebbero essere interessati ai loro prodotti/servizi.
- La fase di chiusura delle vendite, in cui l'azienda deve negoziare e chiudere la vendita.
Come funzionano le vendite interaziendali?
Uno dei passi più importanti nel processo di vendita di un'azienda è convincere altre aziende a comprare da voi. Se il vostro prodotto o servizio può offrire qualcosa che quello della concorrenza non offre, allora spetta a voi convincerli a lavorare con voi.
Il modo in cui tutto ciò funziona varia a seconda delle esigenze della vostra azienda, ma ci sono alcune regole generali da seguire. Ecco tre principi di vendita interaziendale:
- Conoscete il vostro cliente. Capire a chi vi state avvicinando e di cosa ha bisogno per comprare da voi è fondamentale. Cosa vogliono i loro clienti, o qual è l'obiettivo finale per loro? Capire questo vi aiuterà ad essere più persuasivi e a rivolgervi a loro in modo specifico. Se non è fatto su misura per loro, non funzionerà.
- Siate pronti a negoziare. Ricordate che la persona con cui state parlando è intelligente e ben informata su tutti i prodotti della vostra azienda nel suo portfolio. Se è incline a comprare da qualcun altro, allora dovrete convincerlo offrendo qualcosa di più di quello che possono ottenere altrove. Potreste essere in grado di fornirgli un prodotto a cui non ha accesso, un prezzo migliore o trovare un modo per fargli risparmiare il suo tempo affrontando alcuni punti dolenti nel processo.
- Siate creativi e collaborativi. I potenziali clienti potrebbero non essere ancora convinti di comprare da voi, ma se c'è qualcos'altro in cui la vostra azienda può aiutarli, ad esempio con un problema che hanno, oppure una prospettiva che potreste essere in grado di fargli passare, allora vale la pena fare quest'ultimo sforzo.
La strategia migliore
In conclusione, la migliore strategia per aiutare a migliorare il processo di vendita della vostra azienda sarà avere uno staff ben informato che sia anche creativo e collaborativo. Può essere difficile quando avete bisogno di qualcosa che un'altra azienda ha già o se non vogliono comprare da voi. Ma se c'è un altro modo in cui potete aiutarli, ne potrebbe valere la pena.
Un altro modo per migliorare il processo di vendita interaziendale della vostra impresa è ottenere un feedback dalle persone che vi circondano. Il loro input può essere prezioso e potrebbe darvi una prospettiva diversa che vi aiuterà anche con idee innovative per la vostra azienda.
Infine, uno dei componenti più importanti da avere per avere successo è avere un team diversificato e globale. Questo permetterà alla vostra azienda di raggiungere più clienti da culture diverse, il che può portare a nuovi mercati da esplorare.
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