Esistono indicatori che giocano un ruolo importante nel determinare se un'azienda ha successo o meno con la sua attuale strategia di vendita. In questo articolo, esploreremo cosa sono le metriche di abilitazione alle vendite e come possano beneficiarne le piccole imprese.
Le basi
Le metriche di abilitazione alle vendite sono un fattore critico nel determinare il successo del vostro business. Forniscono informazioni vitali su come la vostra azienda stia operando e su cosa dovete fare per migliorare. Queste metriche includono tutti i dati che aiutano a capire il viaggio del cliente, così come le sue interazioni con le campagne di marketing o altre influenze esterne sul suo processo decisionale.
L'abilitazione alle vendite è il processo per aiutare le persone ad avere successo con il loro prodotto o servizio, fornendo loro informazioni su come funzionano, chi altro li usa, e dove possono trovare maggiori informazioni. Un modo in cui questo viene fatto è attraverso un software di automazione del marketing che invii email automatiche a intervalli predeterminati, quando qualcuno si iscrive con un account.
Ci sono molti tipi diversi di account di abilitazione alle vendite in uso oggi:
- Il software di automazione del marketing invia email automatiche a intervalli prestabiliti.
- Salesforce e altre società di software offrono strumenti di abilitazione alle vendite.
- Alcune aziende hanno una chat dal vivo sul loro sito web, per rispondere alle domande dei clienti che possono sorgere mentre stanno navigando sul sito.
Le metriche di abilitazione alle vendite misurano anche l'efficacia degli sforzi di abilitazione alle vendite in relazione agli indicatori di performance chiave come i tassi di conversione dei lead, le entrate per lead e i tassi di mantenimento dei clienti. La comprensione di queste metriche fornirà al venditore un'idea migliore dei suoi sforzi di marketing e lo aiuterà a vedere come può migliorare le sue campagne future.
Per esempio, se qualcuno visualizza il vostro sito web per un'ora, ma non compie alcuna azione in quel periodo a parte sfogliare le pagine del sito, si potrebbe dire che è in uno stato di "vagabondaggio". Il cliente non è pronto a comprare nulla, quindi vorreste scoprire cosa lo ha fatto smettere di navigare e lasciare il sito, così come provare diversi modi di coinvolgere i vostri potenziali clienti sul posto, prima di lasciarli andare completamente, per aumentare le possibilità di convertirli in clienti effettivi.
Le migliori metriche
Le migliori metriche di abilitazione alle vendite sono quelle che sono misurabili e facili da capire. Dovrebbero anche essere perseguibili e fornire una rappresentazione accurata delle prestazioni di una campagna per un determinato periodo di tempo.
In breve, una piccola impresa dovrebbe:
- Identificare le metriche migliori prima di iniziare qualsiasi campagna;
- Assicurarsi che siano quantificabili in modo che il loro impatto possa essere valutato;
- Renderle perseguibili e
- Assicurarsi che siano rilevanti per il vostro business.
Per esempio, il numero di condivisioni di una campagna sui social media non è una rappresentazione accurata, mentre il numero di clienti che hanno cliccato sul tasto "compra" dopo aver visto un vostro annuncio potrebbe esserlo.
Per questo motivo, è meglio tracciare il numero di persone che cliccano e fanno acquisti sul vostro sito web dalle campagne di marketing, piuttosto che le sole visualizzazioni o impressioni.
Un altro modo in cui le metriche di abilitazione alle vendite sono utili per una piccola impresa è assicurarsi che le campagne pubblicitarie raggiungano il pubblico giusto. Per esempio, se state vendendo vestiti da donna a clienti di New York City, allora potrebbe non valere il vostro tempo e denaro per fare pubblicità su Facebook o Instagram, dato che queste piattaforme sono caratterizzate prevalentemente da un’utenza maschile.
Conclusioni
Per concludere, le metriche di abilitazione alle vendite sono utili per una piccola impresa perché vi aiutano a capire come i vostri canali di marketing stiano performando e che tipo di cliente stia rispondendo ad essi.
Queste informazioni possono poi essere prese in considerazione quando si pianificano le campagne future, al fine di garantire che le migliori risorse vadano verso gli account che genereranno più entrate, senza sprecare tempo o denaro su cose che non funzionano.
