La verità è che le vendite stanno cambiando, rapidamente. Man mano che le conversazioni di vendita diventano ancora più incentrate sull'acquirente, i rappresentanti di vendita hanno iniziato a sviluppare hack, tecniche e processi per prospecting.
In questo panorama di vendita in crescita, delineeremo i vari processi e le strategie chiave per la sales prospecting, cioè quella fase che spesso richiede più tempo ed energia ed è la più cruciale.
Prospecting è il processo di avvio e sviluppo di nuovi affari cercando potenziali clienti o acquirenti per i tuoi prodotti o servizi. L'obiettivo è spostare questi potenziali compratori in clienti che generano entrate.
Fare prospecting ti consente di identificare i clienti adatti alla tua attività. Ciò significa trovare lead che hanno veramente bisogno del tuo prodotto o servizio per risolvere le loro sfide e i loro punti deboli.
È anche estremamente efficace. Più di 7 acquirenti su 10 vogliono effettivamente sentire i venditori durante le prime fasi del processo di acquisto, il che rende più probabile che rispondano.
I venditori che ottengono i migliori risultati nell'atto di ricerca di potenziali clienti generano quasi 3 volte più riunioni di vendita rispetto a quelli che hanno prestazioni "basse" o a coloro che non ricercano affatto.
I clienti di buona qualità forniscono affari e valore a lungo termine rispetto ai lead che abbandonano dopo la chiusura di un affare. Puoi identificare i clienti idonei durante la ricerca di potenziali clienti ponendo le giuste domande di qualificazione delle vendite a tutti i tuoi potenziali clienti.
Parlando di lead e prospect, è importante notare le differenze tra questi due tipi di persone.
Diamo un'occhiata.
I lead sono potenziali clienti che hanno espresso interesse per la tua azienda attraverso diversi comportamenti come visitare un sito Web, iscriversi al blog o registrarsi per una prova gratuita. I Prospect sono lead qualificati e, quindi, in linea con il tuo pubblico di destinazione e le buyer personas.
È anche importante ricordare che, sebbene lead e potenziali clienti differiscano per definizione, i tuoi obiettivi con entrambi sono gli stessi: coltivare lead e potenziali clienti fino a quando non acquistano il tuo prodotto o servizio. Questo processo di nutrimento inizia nel momento in cui inizi la ricerca e fino al momento in cui chiudi l'affare.
Ma come si fa a iniziare? Di seguito, abbiamo messo insieme una semplice guida per aiutarti a capire tale processo. Tratteremo quindi alcuni suggerimenti comprovati per trovare prospect idonei che avranno maggiori probabilità di chiudere.
Consigliamo la modalità inbound e mettiamo insieme una struttura di base che si applichi a tutti i processi di vendita.
Ne parleremo ancora e ancora in questo post, perché questo è di gran lunga l'aspetto più importante del prospecting. Dobbiamo assicurarci di qualificare i nostri prospect per migliorare le nostre possibilità di fornire valore a loro o alla loro attività.
In questa fase di prospecting, stiamo cercando di raggiungere alcuni obiettivi:
Dare priorità può farci risparmiare tempo e assicurarci che stiamo dedicando i nostri maggiori sforzi ai potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di diventare clienti.
I livelli di priorità varieranno a seconda del tipo di organizzazione di vendita e ciascun venditore, ma l'idea principale è creare alcuni gruppi di potenziali clienti in base alla loro probabilità di acquistare e concentrarsi su un segmento alla volta.
Analizziamo le dimensioni qualificanti utilizzate il nostro elenco sopra (e qualsiasi altra dimensione rilevante) in percentuali comprese tra 1% e 100% in base a quanto sono importanti per il processo di vendita.
Ad esempio, la dimensione dell'opportunità è probabilmente più importante per noi del tempismo in termini di chiusura di un affare, quindi applicheremo un 70% mentre il tempismo un 5%.
Ora possiamo assegnare un valore compreso tra 1 e 100 a queste dimensioni per ogni potenziale cliente nel nostro elenco. Una volta completato questo passaggio, possiamo moltiplicare il valore di ciascun potenziale cliente per il peso percentuale che abbiamo dato alla dimensione.
Somma questi punteggi di dimensione fino a quando ogni potenziale cliente ha un punteggio totale. E ora tutta la nostra lista ha la priorità.
In questo passaggio, raccoglieremo informazioni approfondite sui nostri potenziali clienti per affinare il nostro passo e personalizzare il nostro raggio d'azione. Quindi, per prima cosa, dobbiamo determinare cosa interessa ai nostri potenziali clienti.
Possiamo farlo in alcuni modi:
Una volta che abbiamo imparato di più sull'attività e sul ruolo del nostro potenziale cliente, dobbiamo trovare un motivo per connetterci. Abbiamo connessioni reciproche? C'è stato un evento scatenante? Hanno visitato di recente il nostro sito web? Se sì, quali termini di ricerca li hanno portati al nostro sito? Quali pagine hanno guardato?
Se vogliamo ottenere un livello più alto con la nostra preparazione, possiamo creare una mappa decisionale per delineare le opzioni e gli obiettivi finali del nostro potenziale cliente. Questo ci aiuterà a gestire meglio eventuali obiezioni e a personalizzare un tono che risuoni con i loro obiettivi primari.
Potremmo anche condurre un'analisi della concorrenza per determinare come possiamo posizionare meglio il servizio o il prodotto della nostra azienda all'interno del settore e come possiamo combattere le obiezioni dei potenziali clienti.
Che si tratti di chiamare o inviare un'e-mail, il nostro raggio d'azione dovrebbe essere altamente personalizzato in base all'attività, all'obiettivo e al settore specifici del nostro potenziale cliente.
Tieni a mente questi suggerimenti generali quando contatti un potenziale cliente, sia al telefono che tramite e-mail:
Prendi appunti durante questo processo per valutare quali attività hanno generato valore per il processo di prospecting e quali perdite di tempo.
Dopo ogni contatto con un potenziale cliente, dovremmo valutare quanto bene:
Ora, diamo un'occhiata ad alcuni suggerimenti su come qualificare meglio i potenziali clienti e vincere più affari.
Guarda la bacheca del lavoro dell'azienda per trovare i reparti in cui stanno investendo o crescendo. Questo può ulteriormente informarci sui loro obiettivi o sfide chiave.
Se il nostro potenziale cliente è una società per azioni, possiamo anche guardare la loro relazione finanziaria annuale (soprannominata 10-K) nella sezione "Fattori di rischio" per vedere se c'è allineamento tra le loro sfide aziendali dichiarate e la nostra offerta di prodotti.
In HubSpot, i rappresentanti hanno coniato il framework GPCTBA/C&I. L'acronimo sta per:
Ecco la ripartizione di base e alcuni esempi di domande poste durante la connessione con potenziali clienti per seguire il framework:
Ora possiamo concentrarci sulla creazione di un elenco altamente mirato e pertinente. Sulla base della nostra ricerca, dovremmo avere un profilo perfezionato del nostro cliente target e ogni azienda o individuo nel nostro elenco di potenziali clienti dovrebbe soddisfare tali criteri.
Classifica qualitativamente i potenziali clienti valutandoli su uno spettro di idoneità alta, media e bassa. Ecco come appare:
Sforzo consigliato: cinque punti di contatto a giorni lavorativi alterni
Sforzo consigliato: quattro punti di contatto a giorni alterni
Sforzo consigliato: tre punti di contatto a giorni alterni
Kyle Van Pelt, Executive Vice President of Sales di Skience, legge 30 articoli in 30 minuti ogni giorno e utilizza il contenuto della sua e-mail in modo personalizzato e pertinente. E ha ottenuto un tasso di risposta del 90%.
Kyle usa Digg per iscriversi ai blog delle aziende che secondo lui potrebbero creare buone prospettive.
Ecco come funziona:
Tutte queste domande ci aiuteranno a creare più contesto intorno alla situazione del nostro potenziale cliente, il che ci aiuterà quando saremo pronti a stabilire quel contatto iniziale.
Tutti sono su Twitter, compresi i tuoi potenziali clienti. Crea un elenco di potenziali clienti prioritari su Twitter per monitorare più facilmente gli eventi di attivazione e semplificare il processo di ricerca. Ecco come configurarlo sull'app mobile di Twitter:
Ora possiamo concentrarci sulla creazione di un elenco altamente mirato e pertinente. Sulla base della nostra ricerca, dovremmo avere un profilo perfezionato del nostro cliente target e ogni azienda o individuo nel nostro elenco di potenziali clienti dovrebbe soddisfare tali criteri.
Raggruppa sessioni di ricerca per 2 o 3 ore alla volta e fai una breve pausa di cinque minuti tra ogni ora. Imposta il timer su un conto alla rovescia per 20 minuti, 30 minuti o 45 minuti, a seconda di quanto tempo abbiamo programmato per la chiamata.
Termina la chiamata al segnale acustico del timer, usa 5 minuti per il follow-up, 5 minuti per aggiornare le note e le attività amministrative nel tuo CRM , quindi usa 5 minuti per prepararti alla chiamata successiva.
In termini di stabilire un contatto, dobbiamo decidere tra e-mail o comunicazione telefonica. Alcuni potranno preferire l’approccio della chiamata fredda, altri dell’email. Questa strategia varierà in base a ciò con cui ogni venditore si sente più a suo agio.
Per prima cosa, diamo un'occhiata ai pro e contro della comunicazione e-mail:
| COMUNICAZIONE E-MAIL |
COMUNICAZIONE E-MAIL CONTRO |
| Le e-mail sono visive e consentono ai potenziali clienti di considerare l'offerta nel loro tempo. |
La posta elettronica è uno spazio disordinato, quindi potrebbe essere più difficile attirare l'attenzione di un potenziale cliente. |
| Le e-mail forniscono ai potenziali clienti il tempo necessario per ricercare l'azienda e il prodotto. |
Vengono facilmente cancellati o dimenticati. |
| Sono facilmente inoltrati alle parti interessate chiave che potrebbero essere più adatte con cui parlare. |
Potremmo dover rispondere più volte prima di ottenere una risposta. |
Ora, diamo un'occhiata ai pro e contro della comunicazione telefonica:
| COMUNICAZIONE TELEFONICA |
CONTRO COMUNICAZIONE TELEFONICA |
| Le chiamate sono meno comuni delle e-mail, quindi possono attirare l'attenzione di un potenziale cliente rapidamente e più facilmente. |
Alcuni potenziali clienti potrebbero sentirsi sopraffatti da una chiamata e quindi essere meno inclini a prendere in considerazione una presentazione o a programmare un secondo incontro. |
| Stabiliscono immediatamente una connessione più intima e offrono ai venditori la possibilità di sviluppare un rapporto. |
Sebbene intime, le chiamate possono essere viste come invadenti, soprattutto se non programmate. |
| Spesso sono più tempestive delle comunicazioni via e-mail e possono accelerare il tempo necessario per concludere un affare. |
Non c'è alcuna garanzia che un potenziale cliente risponda al telefono. La posta vocale può spesso essere disordinata come la posta elettronica a seconda del volume. |
Le strategie di primo tocco di successo spesso incorporano entrambi gli approcci per sfruttare i pro e ridurre al minimo i contro.
Jeff Hoffman è stato il pioniere della sequenza BASHO, che sostiene una combinazione di posta vocale e messaggi di posta elettronica per ottenere un vantaggio con i potenziali clienti.
Alternando tra segreteria ed e-mail, con messaggi univoci ogni volta, questa tecnica consente ai potenziali clienti di considerare la nostra offerta, condurre le proprie ricerche e rispondere in un momento conveniente per loro.
Ma come lasciamo un messaggio vocale o inviamo un'e-mail a cui i potenziali clienti vogliono rispondere? Analizziamo di seguito le cose da fare e da non fare di ciascun metodo di comunicazione.
Se stiamo cercando di inviare un'e-mail first-touch che deve essere aperta, ci sono alcuni elementi essenziali che dobbiamo includere:
Se decidiamo di chiamare un potenziale cliente, in combinazione con un'e-mail o meno, possiamo seguire questa struttura di base per la chiamata:
Bryan Kreuzberger, fondatore di Breakthrough Email , invia un'e-mail di follow-up se i potenziali clienti rispondono con un rifiuto. Lo scopo di questa email è semplice: Imparare. Possiamo usare questo rifiuto come un'opportunità per capire meglio come possiamo migliorare le nostre tecniche di vendita inviando questo modello:
Salve [nome potenziale cliente],
Grazie per la vostra e-mail. Ho appena chiuso il tuo file. Ho una domanda veloce come follow-up finale. Perché non sei interessato? È per qualcosa che ho fatto?
Se c'è un modo per migliorare, fammi sapere. Sono sempre alla ricerca di input.
Grazie per l'aiuto,
[Nome]
Uno dei responsabili delle vendite di HubSpot utilizza le etichette di Gmail per visualizzare i suoi potenziali clienti mentre si muovono attraverso il flywheel.
Ad esempio, dopo una chiamata di scoperta iniziale, invia un follow-up ai suoi potenziali clienti ed etichetta la loro risposta in base all'azione richiesta. Ciò gli consente di cambiare facilmente marcia quando si contattano le prospettive fredde rispetto al riaggancio delle vecchie prospettive o spostando le prospettive calde più in basso nel funnel.
È possibile selezionare strumenti specificida utilizzare indipendentemente o insieme. Considera quali strumenti utilizzi attualmente per la prospecting per determinare le tue esigenze e lacune. Quindi, sperimenta le opzioni di seguito per scoprire quali funzionano meglio per la tua attività.
HubSpot ti consente di tenere traccia dell'attività di vendita e di trovare nuovi potenziali clienti. Gestisci la tua pipeline di vendita, registra automaticamente tutte le attività dei rappresentanti, conserva le informazioni su tutti i tuoi contatti in un'unica posizione e chatta con quei contatti in tempo reale. Puoi persino chiamare quei potenziali clienti direttamente dal CRM per semplificare tutte le comunicazioni.
Come usarlo: Il CRM aiuta a far emergere potenziali potenziali clienti che hanno già visitato il tuo sito web. Archivia contatti e aziende, tieni traccia delle offerte e gestisci facilmente attività come follow-up e riunioni. Puoi anche semplificare il processo di nutrimento dei tuoi clienti inviando loro sequenze di e-mail personalizzate. Quindi misura il successo dei tuoi modelli di email direttamente all'interno del CRM.
Collega il tuo account CRM e HubSpot alle app Web che utilizzi per automatizzare le noiose attività di ricerca di potenziali clienti. Scegli tra le centinaia di app all'interno di HubSpot Marketplace, molte delle quali specificamente pensate per i team di vendita, che aiuteranno i rappresentanti a lavorare in modo efficiente ed efficace.
Come usarlo: cerca nel marketplace delle applicazioni per connettere le app e i servizi web che usi ogni giorno al tuo account HubSpot. Esamina le app di vendita in modo specifico per le opzioni che ti aiuteranno a semplificare ciò con cui il tuo team sta lottando di più.
Utilizza il monitoraggio della posta elettronica per sapere quando i potenziali clienti aprono le e-mail, fanno clic sui collegamenti o aprono gli allegati. Sales Hub fornisce anche informazioni di contatto dettagliate direttamente nella tua casella di posta e ti consente di pianificare l'invio di e-mail quando sai che è più probabile che il tuo potenziale cliente le apra.
Come usarlo: se vediamo che un potenziale cliente sta visualizzando un'e-mail che abbiamo inviato due settimane fa, possiamo seguire le informazioni relative a ciò che sta visualizzando o inviargli un'e-mail per organizzare un altro incontro.
Con lo strumento di prospettiva di HubSpot, puoi monitorare tutte le visite al tuo sito web in tempo reale. Lo strumento ti consente di determinare facilmente quali persone interagiscono più frequentemente con il tuo sito in modo da sapere con chi seguire.
Come usarlo: personalizza le notifiche e-mail per i rappresentanti della tua squadra. Utilizza criteri di filtro, come la posizione e le dimensioni dell'azienda per identificare e organizzare facilmente i tuoi potenziali clienti. Puoi anche impostare riepiloghi e notifiche e-mail regolari per i potenziali clienti che contano di più per te e per i rappresentanti del tuo team.
Puoi automatizzare la sequenza di formazione dei lead programmando le e-mail di sensibilizzazione utilizzando SalesHandy. Questo strumento ti consente di automatizzare fino a nove fasi di follow-up a tutti i destinatari che non hanno aperto o risposto alla tua email iniziale.
Come usarlo: usa le campagne e-mail per raggiungere nuovi lead e potenziali clienti. Una volta che ricevi una notifica relativa all'apertura della loro e-mail, puoi seguirli automaticamente e spingerli a rispondere. Il monitoraggio delle e-mail ti consente di sapere quante volte e quando le tue e-mail sono state aperte, in modo da poter valutare il loro interesse e spostarle alla fase successiva della tua canalizzazione.
Possiamo usare Twitter per avere un'idea di ciò che il nostro potenziale cliente trova importante. Mostrando loro supporto tramite un retweet o un mi piace, o anche coinvolgendoli in una conversazione, possiamo dimostrare il nostro interesse ai loro interessi, sfide e bisogni. Poiché abbiamo già aperto la relazione attraverso un mezzo personale come Twitter, avremo una maggiore finestra di opportunità per adattare il nostro tono.
Come usarlo: per informare il processo di vendita, usa la ricerca avanzata di Twitter per setacciare rapidamente il feed di un potenziale cliente e trovare ciò che è importante. Ad esempio, se vediamo che un potenziale cliente ha postato una domanda sul nostro prodotto, è un'occasione perfetta per rispondere.
Questo ci fornisce un feed sui recenti aggiornamenti dell'azienda per aiutare a scoprire notizie del settore, campagne di marketing, eventi, lanci di prodotti e contenuti pubblicati di recente.
Come usarlo: possiamo fare riferimento a questi aggiornamenti come eventi trigger per coinvolgere i nostri potenziali clienti in conversazioni reali. Puoi anche utilizzare questo strumento per trovare le principali parti interessate e decisori.
Google Alert ci consente di tenere traccia delle menzioni sul Web relative al nome, al prodotto, ai concorrenti o alle tendenze del settore di un'azienda.
Come usarlo: personalizza gli avvisi per inviare aggiornamenti in tempo reale, giornalieri, settimanali o mensili su qualsiasi parola chiave rilevante per i nostri potenziali clienti. Possiamo usarli per personalizzare il nostro raggio d'azione.
Datanyze tiene traccia dei fornitori di tecnologia concorrenti e ci informa delle aziende che hanno iniziato o smesso di utilizzare le loro soluzioni.
Come usarlo: Connettiti con i potenziali clienti dopo che smettono di usare il prodotto di un concorrente per catturarli mentre sono sul mercato per un'offerta migliore.
Questa è un'estensione per Chrome e Firefox che ci consente di tenere traccia dei fusi orari locali o stranieri nella nostra barra di stato.
Come usarlo: gestisci i tuoi potenziali clienti in più città e paesi e non perdere mai una riunione a causa di un malinteso tra PST, EST, CT o persino fusi orari internazionali.
Rimani organizzato ed efficiente prendendo appunti in Evernote, che sincronizza le note tramite le app mobili, desktop e web.
Come usarlo: usa questo strumento durante una chiamata di prospecting per tenere traccia dei punti deboli, dei dettagli dell'azienda e degli elementi di azione.
Kixie è un'applicazione di prospecting delle vendite che puoi integrare con HubSpot. Utilizza l'intelligenza artificiale (AI) per aiutarti a connetterti con più potenziali clienti.
Come usarlo: usa la piattaforma telefonica aziendale full voice e SMS per assistere con i tuoi messaggi vocali, creare un receptionist virtuale e trasferire le chiamate. Integralo con HubSpot e crea cadenze di vendita, registra automaticamente tutte le tue comunicazioni con i potenziali clienti e attiva i tuoi flussi di lavoro HubSpot durante o dopo le chiamate.
Ora che sei pronto con la guida, i suggerimenti e gli strumenti di cui hai bisogno, facciamo un passo indietro e esaminiamo il processo di prospecting delle vendite nel suo insieme.
Abbiamo deciso chi perseguire. È tempo di diventare ancora più granulari e avviare il processo di nutrimento, che idealmente si tradurrà in un accordo conclusivo. Indipendentemente dall'aspetto della tua pipeline di vendita, in genere attraverserai le seguenti fasi.
La prospecting efficace inizia con un'ulteriore ricerca delle prospettive che abbiamo determinato. Il nostro obiettivo durante questa fase è determinare la qualità del potenziale cliente, se, in base alle sfide e al budget, è probabile che effettui un acquisto.
Lo faremo valutando il potenziale cliente utilizzando dimensioni qualificanti preimpostate e tenendo traccia dei nostri risultati attraverso un CRM.
Una volta qualificato il potenziale cliente, è il momento di contattare qualcuno dell'azienda. Oppure, se abbiamo già trovato una persona che vorremmo contattare, lo faremo utilizzando direttamente un'e-mail di potenziali clienti.
Una volta raggiunto un gatekeeper, è il momento di programmare il prossimo incontro: una discovery call. Ponendo le domande giuste durante questa chiamata, conosceremo le sfide uniche del potenziale cliente e conosceremo meglio la sua attività.
Dopo questa chiamata, è il momento di valutare e qualificare le esigenze del potenziale cliente. Questo è fondamentale perché può mostrarci quanto il potenziale cliente ha bisogno del prodotto per raggiungere i propri obiettivi di business.
Durante questa fase esamineremo due cose:
Abbiamo tutte le informazioni di cui abbiamo bisogno. Conosciamo le sfide, i punti deboli e le possibili obiezioni del potenziale cliente all'acquisto del prodotto. È tempo di trasformarli in clienti convincendoli del valore che stanno ottenendo. Ciò si tradurrà in uno dei due risultati:
Da questi due numeri possiamo calcolare il nostro rapporto di chiusura, ovvero il rapporto tra i potenziali clienti che un rappresentante di vendita chiude e vince.
Mentre ti muovi attraverso il processo, puoi in genere interagire con i potenziali clienti in due modi: attraverso i potenziali clienti in uscita o in entrata.
Man mano che l'ambiente di vendita matura, stiamo assistendo ad un cambiamento nel modo in cui viene eseguita la prospecting. I rappresentanti di vendita non devono più scegliere tra prospecting in entrata o in uscita. Invece, devono decidere come fare entrambe le cose in modo responsabile.
La prospecting in uscita è quando raggiungi lead che non hanno ancora espresso interesse per il tuo prodotto o attività. In genere identifichi i potenziali clienti attraverso una ricerca indipendente, trovandoli tramite LinkedIn, Google o un'altra piattaforma.
La prospecting in entrata è quando raggiungi un lead che mostra un interesse attivo per la tua attività o prodotto. Hanno visitato il tuo sito web, si sono iscritti al tuo blog e forse hanno persino inviato un modulo chiedendo di parlare con un rappresentante di vendita. Quindi interagisci con loro per capire se sarebbero adatti al prodotto.
Ecco le principali differenze tra le due metodologie.
|
|
prospecting IN USCITA |
prospecting IN ENTRATA |
| sensibilizzazione |
Chiamate a freddo o e-mail: chiamate non richieste per vendere un prodotto o un servizio |
Email calorose per esplorare una relazione con un lead che ha già espresso familiarità con il tuo prodotto o servizio |
| "Spam" social |
Messaggi sui social media non richiesti per vendere un prodotto o un servizio |
Usare i social media per esplorare una relazione con un lead che ha già espresso familiarità con il tuo prodotto o servizio; i rappresentanti di vendita possono fornire valore ai potenziali clienti sui social media rispondendo alle loro domande e introducendoli a contenuti utili |
| Processi |
La ricerca richiede più tempo senza alcuna storia precedente con un contatto - meno contesto per noi quando siamo pronti a raggiungere per stabilire una connessione |
Il processo di ricerca è più breve poiché disponiamo già delle loro informazioni di contatto e della cronologia delle interazioni: ci fornisce un contesto sugli interessi del potenziale cliente o sul comportamento precedente, consentendoci di sviluppare un raggio d'azione più personalizzato |
| Esempio |
"Ciao John, volevo contattarti perché ho lavorato con aziende simili alla tua in passato." |
"Ciao John, ti sto contattando perché ho notato che stavi guardando il nostro e-book sul miglioramento della produttività delle vendite." |
La nostra raccomandazione? Utilizza la metodologia inbound, con un approccio responsabile alle tattiche in uscita come chiamate a freddo e sensibilizzazione a freddo. Quest'ultimo è particolarmente importante per le aziende che non hanno abbastanza lead qualificati in entrata.
Prima ancora che un venditore abbia la possibilità di contattare un potenziale cliente, è già a metà del processo di vendita. È ora che le aziende e i rappresentanti di vendita inizino ad aiutare l'acquirente piuttosto che vendere a loro sfruttando il loro contesto e comprendendo chi sono e di cosa hanno bisogno.
Ma come lo fai? Come trovi potenziali acquirenti e impari il contesto che circonda le loro esigenze aziendali? Ancora più importante, come determini se dovresti iniziare o meno il processo di vendita a loro?
Lo farai ponendo alcune domande di base sulla prospecting di vendita.
Sapere chi perseguire ci fa risparmiare una notevole quantità di tempo. Non tutti i lead sono idonei per essere potenziali clienti e non tutti i potenziali clienti diventeranno clienti paganti. Fortunatamente, puoi porre alcune domande che possono aiutarti a determinare se vale la pena perseguire un potenziale cliente.
Anche se usiamo metodi di prospecting in uscita, dovremmo vedere un tasso di risposta migliore perché ci siamo occupati di controllare la loro attività per l'idoneità.
Di seguito sono riportate alcune domande qualificanti e relative indicazioni per aiutarti a valutare se un potenziale cliente ha o meno un'alta probabilità di diventare un cliente.
Questo tipo di qualifica si basa esclusivamente sui dati demografici. Il prospect rientra nel mio territorio? Vendiamo nel loro settore? Si adatta alla nostra persona acquirente?
Supponiamo che il nostro mercato di riferimento sia costituito da piccole e medie imprese da 100 a 1.000 dipendenti. Dovremmo eliminare tutti i potenziali clienti al di fuori di questi criteri.
Approfondendo, il nostro prodotto o servizio fornirà naturalmente un valore maggiore a un particolare profilo all'interno di quel mercato di riferimento. Ad esempio, aziende di medie dimensioni costituite da un team più ampio. Questi clienti hanno anche maggiori probabilità di passare a un livello superiore del nostro prodotto, fornendo un valore di vita maggiore come cliente.
Ci sono due tipi di persone coinvolte dall'altra parte del nostro processo di vendita: decisori e influencer.
Gli influencer potrebbero non avere il potere di acquistare, ma spesso sono quelli che utilizzeranno il prodotto e quindi possono diventare i nostri più grandi sostenitori interni. Se riusciamo a convincerli a radunarsi attorno alla nostra offerta, possono presentare un caso convincente ai responsabili delle decisioni prima ancora di parlare con loro.
I decisori sono, ovviamente, quelli che approvano o rifiutano l'acquisto. Possiamo porre queste domande per determinare il processo decisionale: qualcun altro sarà coinvolto in questa decisione? Questo acquisto esce dal tuo budget immediato?
NB : tieni una lista di lavoro di influencer e acquirenti, magari mappata dalla struttura organizzativa dell'organizzazione. Useremo questo elenco più avanti nella fase di sensibilizzazione della prospecting.
I vincoli di tempo e le limitazioni di budget sono spesso le più grandi obiezioni che riceviamo dai potenziali clienti. Prima di perdere tempo in una chiamata esplorativa per ascoltare questa obiezione, facciamo un po' di compiti a casa in anticipo per vedere se possiamo filtrare i potenziali acquirenti che chiaramente non hanno la larghezza di banda per prendere in considerazione la nostra offerta.
NB: se vediamo che un potenziale cliente ha appena lanciato una nuova campagna di marketing, potrebbe non avere il tempo di passare attraverso un ampio processo di vendita. Dovremmo prendere nota dei potenziali clienti che hanno chiaramente le mani legate e rivisitarli in un secondo momento.
Probabilmente avremo più familiarità con alcuni tipi di aziende, mercati o settori rispetto ad altri. È probabile che anche le nostre tecniche di presentazione e vendita siano più raffinate con i mercati di cui ci sentiamo a nostro agio a parlare, quindi dovremmo prima dare la priorità a queste prospettive.
NB: raggruppa potenziali clienti simili per caratteristiche come la loro offerta di servizi, il loro mercato o il loro settore e dai priorità a questi gruppi in base alla tua familiarità con loro.
I nostri potenziali clienti avranno probabilmente diversi livelli di conoscenza dei nostri prodotti o servizi. Più consapevolezza hanno, più è probabile che vedano il valore della nostra offerta e diventino clienti.
Se un potenziale cliente ha visitato il nostro sito Web, si è iscritto al nostro blog o ha pubblicato contenuti su qualcosa relativo alla nostra offerta, probabilmente sa molto della nostra azienda o del nostro servizio.
NB: raggruppare i potenziali clienti in base al loro livello di consapevolezza in modo da poter sfruttare questa familiarità più avanti nel processo di vendita.
Pronto a raggiungere i potenziali clienti? Utilizza i seguenti modelli di email per iniziare.
[Nome del referente] consiglia di connetterci
Ciao [nome potenziale cliente],
È bello conoscerti. La nostra connessione reciproca, [nome del referente], mi ha consigliato di mettermi in contatto con te perché [X].
Mi piacerebbe saperne di più su ciò che fai nel tuo ruolo: secondo [nome del referente], sembra che tu stia affrontando [X] sfide.
[Nome prodotto] può aiutarti a raggiungere [X] e aumentare l'efficienza del [X]%.
È una priorità per la tua squadra in questo momento?
Buona giornata,
[Il tuo nome]
Altre risorse [specialistiche] per [nome dell'attività]
Salve [nome potenziale cliente],
È bello conoscerti. Come ti stai trovando con [nome della risorsa] finora?
Vedo che sei interessato a [X] e hai compilato altre tre risorse che aiuteranno il tuo team a fare [X] meglio.
Nel frattempo, mi piacerebbe fare una telefonata e sapere come sta andando il tuo trimestre. Sei disponibile giovedì mattina per una chiamata di 10 minuti?
Grazie,
[Il tuo nome]
Congratulazioni per [premio]
Salve [nome potenziale cliente],
Congratulazioni per aver ricevuto [premio]! Questo è un risultato raro: complimenti a te e al team.
Ora, per presentarmi, sono un [titolo] presso [azienda]. Lavoro con le piccole imprese del tuo settore per ottenere [X] risultati. Proprio la scorsa settimana, [concorrente] mi ha detto di aver finalmente raggiunto il loro obiettivo di [X], aumentando il ROI al [X]%.
Mi piacerebbe chattare e vedere se possiamo ottenere risultati simili, se non migliori, per te. Saresti disponibile per una chiamata di dieci minuti venerdì?
In attesa,
[Il tuo nome]
Il prospecting non deve essere un processo difficile e noioso. In effetti, può essere un'esperienza positiva sia per i rappresentanti di vendita che per i potenziali clienti. Adotta alcune delle strategie che abbiamo esaminato sopra nel tuo flusso di lavoro e sperimenta tecniche e strumenti diversi per vedere cosa funziona meglio per il tuo team. Così, sarai sicuro di iniziare a convertire i potenziali clienti più idonei in clienti paganti.