I KPI delle vendite danno una panoramica sul successo o meno di una campagna di marketing e su quanto profitto si è ottenuto rispetto alle spese.
KPI
Il KPI, o Key Performance Indicator, è una metrica che viene utilizzata per misurare il successo di un'organizzazione. Le metriche di vendita sono KPI che mostrano quanto successo ha avuto un'azienda nel generare entrate e realizzare profitti dalle sue operazioni. Un'azienda ha bisogno di sapere su quali KPI dovrebbe concentrarsi affinché queste metriche diano risultati accurati sulla loro redditività e sulle prospettive di crescita.
Al giorno d'oggi, un'azienda ha bisogno di usare indicatori chiave di prestazione (KPI) per valutare le proprie prestazioni. Le metriche di vendita sono importanti, invece, perché forniscono la capacità di misurare e analizzare le attività di vendita. Queste metriche vi aiuteranno a scoprire cosa sta succedendo nel vostro business, e dunque di migliorarlo.
Definire obiettivi aziendali e specifici del team
Prima di poter scegliere i KPI di vendita, è necessario definire obiettivi specifici. Inizia delineando i ricavi e gli obiettivi di crescita dell'intera azienda. Alcuni esempi potrebbero includere:
- Aumenta le entrate annuali a un importo X
- Acquisire X nuovi clienti nel prossimo anno
- Aumenta il margine di profitto lordo dell'X%
In genere, le aziende hanno un obiettivo primario che va a incastrarsi con quelli secondari che forniscono contesto e supportano l'obiettivo primario. Se il tuo obiettivo principale è aumentare le entrate annuali di un determinato importo, un obiettivo secondario sarebbe aumentare le entrate dell'X% ogni mese.
Questi obiettivi possono includere:
- Aumentare il numero di accordi chiusi del X% mese su mese
- Ridurre la durata media del ciclo di vendita dell'X%
- Aumenta il tasso di conversione da lead qualificati di marketing (MQL) a lead qualificati di vendita (SQL)
Migliori indicatori
Le migliori metriche di vendita KPI di solito impiegate in un settore sono:
- Raggiungere la quota - è la metrica più importante per i venditori. Li aiuta a sapere se stanno raggiungendo i loro obiettivi o no. Se gli obiettivi sono raggiunti, questo li motiva e li incoraggia a conquistare livelli più alti di successo. D'altra parte, se non ci sono stati progressi, è un segno che qualcosa deve essere cambiato.
- Fatturato delle vendite - questa metrica misura il numero di ordini dei clienti completamente o parzialmente venduti dai venditori in un determinato periodo di tempo.
- Nuovi clienti netti acquisiti al mese.
- Numero di clienti ripetuti - vi dice il livello di popolarità di un'azienda ed anche un indicatore del livello di soddisfazione dei propri clienti.
- Tasso di conversione delle vendite - la percentuale di clienti che acquistano qualcosa dopo aver visitato un sito web.
- Closing ratio, cioè una misura quantitativa dell'efficienza e dell'efficacia delle vendite.
- Ricavo medio per cliente o valore medio dell'ordine (vedi anche: ARPU) - questa metrica misura quanto ogni cliente spende in acquisti mentre lavora con voi.
- Produttività dei venditori - il numero di vendite effettuate o di entrate generate per persona durante un determinato periodo.
Come potete vedere, ci sono molte metriche che possono essere utilizzate per misurare le prestazioni di un'azienda. Dovreste considerare queste come un punto di partenza, e poi decidere quali sono quelle più rilevanti per il vostro business e quali potete effettivamente misurare. Più punti di dati si hanno, più facile sarà per voi prendere decisioni informate su cosa dovrebbe andare nel vostro piano di vendita o quando è necessario un cambiamento.
Determina il modo migliore per misurare i progressi per ogni azione
Per ogni azione o obiettivo, scegli la metrica che offre maggiori informazioni sui tuoi progressi. Un KPI dovrebbe essere qualcosa che puoi misurare su base giornaliera o mensile e utilizzare per prendere decisioni aziendali.
I KPI dovrebbero essere abbastanza ovvi per le azioni che hai identificato per il tuo team di vendita. Se infatti l'azione è "effettua X chiamate al giorno", il tuo KPI sarà "numero di chiamate effettuate al giorno".
Che cosa dicono alla fine le metriche di vendita
La performance di un business può essere analizzata utilizzando una varietà di metriche. Le metriche di vendita, in particolare i KPI, sono utili per misurare l'efficacia e l'efficienza del vostro team di vendita in un dato giorno o in un periodo più lungo.
Se volete sapere cosa sta succedendo nella vostra azienda, vale la pena di prendersi del tempo ogni tanto per analizzare tutte queste metriche. Le piccole imprese in particolare hanno bisogno di prendere decisioni basate su una serie di fattori, uno dei quali è lo stato e le prestazioni del loro reparto vendite.
Ci sono molti KPI che possono essere utilizzati per analizzare il successo complessivo di un'azienda, ma in generale tutte riferiscono dove vi trovate in un certo momento rispetto ai vostri concorrenti e quali aree necessitano di miglioramento, in modo che voi possiate correggere il proprio processo di vendita.
Conclusione
In conclusione, le metriche di vendita sono importanti per il corretto funzionamento di un business. Le metriche delle vendite possono essere usate per misurare se la vostra azienda sta andando bene o ha bisogno di miglioramenti e risultano una componente chiave per il successo del vostro business: per questo non dovrebbero essere sottovalutate.
