Quello che ho imparato è che non esiste un unico processo di vendita "giusto" per ogni team. I leader devono comprendere il loro mercato e le dinamiche interne per prendere la decisione migliore. Ho anche imparato che quando stai costruendo un processo di vendita di livello mondiale devi eseguire la scansione prima di eseguirlo.
Mentre il risultato sarà diverso per ogni team, ecco i passaggi evolutivi per raggiungere la grandezza del processo di vendita.
Come i nuovi responsabili delle vendite possono costruire un processo di vendita
1) Scansione: azione e documentazione coerenti
In questa fase, non si tratta tanto di avere i processi "giusti" quanto più se il team può agire contro di essi senza deviare. In parole povere, non c'è processo di vendita peggiore dell'assenza di un processo.
Ad esempio, prova a prendere una decisione rapida sulla riapertura delle opportunità perse rispetto alla creazione di nuove opportunità nel CRM e decidi se prima chiamerai o invierai un'e-mail ai lead.
Successivamente, inserisci i dati nel CRM. Registra i passaggi chiave nel processo di vendita e non dare ai rappresentanti un passaggio sulla scarsa qualità dei dati. La mia regola qui è: Dati strutturati > Dati non strutturati > Nessun dato.
Quando possibile, usa un elenco di selezione nel tuo CRM per mantenere le cose pulite (strutturate). Se ciò non è possibile, organizza ordinatamente il tuo testo (non strutturato) in campi per argomento. Ed evita lo scenario "nessun dato inserito".
2) Processo di vendita oggettiva
Con le regole chiave in atto e molti dati inseriti in un CRM, è il momento di creare fasi di vendita e attività chiave. Segui queste tre regole quando crei le fasi del processo di vendita in questa fase del percorso:
- Assicurati che ogni fase sia autoesplicativa e di facile comprensione. Condividi le tue fasi di vendita con un nuovo assunto o un collega in un altro reparto. Se non capiscono la differenza tra la prima e la seconda fase, le fasi non soddisfano questo criterio e devi lavorare per chiarirle ulteriormente.
- Ci sono differenze identificabili tra ogni fase. Dovrebbe anche essere chiaro cosa sposta un'opportunità da una fase all'altra. Ad esempio, dovresti sapere quando aggiornare un lead a un'opportunità. I rappresentanti devono sapere cosa rende diverse le fasi e cosa deve essere fatto per ottenere un accordo per la fase successiva. I potenziali clienti vengono iscritti automaticamente a una demo del tuo prodotto o devono prima parlare con un venditore? Questi sono i tipi di domande a cui dovresti rispondere per assicurarti che ogni fase sia chiaramente definita.
Man mano che le fasi avanzano, ( vedi 7 Passaggi Chiave dei Processi di Vendita) vengono compiuti progressi significativi verso una decisione di acquisto. Anche se questo può essere un modo eccessivamente lineare di pensare alla vendita, dovrebbe essere "approssimativamente giusto" per la maggior parte del tempo illustrare progressi positivi verso il suono delle vendite.
Queste regole ti aiutano a evitare un processo di vendita sbagliato in cui le fasi sono "Potrebbe", "Vorrei" e "Dovrei". Per creare un processo migliore, utilizza invece fasi come "Demo pianificata", "Demo completata", "Prova" e "Contratto inviato".
Nell'esempio successivo, ogni fase è autoesplicativa, è chiaro come ciascuna sia diversa e come passare da una all'altra. È anche facile dire quando un'opportunità passa alla fase successiva e se si stanno facendo progressi verso una vendita.
Per le attività di vendita, mantieni l'elenco gestibile e concentrati sui passaggi più importanti. Considera dove i rappresentanti trascorrono il loro tempo e dove l'organizzazione spende i suoi soldi. Mantieni l'elenco di cinque attività di vendita ed evita minuzie inutili, come "Riunione a pranzo" o "Riunione fuori sede".
3) Correre: assistere il buyer's journey
Con il CRM in esecuzione e un processo di vendita in atto, è tempo di fare il prossimo passo evolutivo. Allontanati da un processo di vendita interno e spostati verso il percorso di acquisto del cliente.
Questa è una fase impegnativa e la risposta giusta sarà diversa per ogni azienda. Le fasi sono il processo dell'acquirente, non le fasi del venditore. Non si tratta più di come vende un rappresentante, ma piuttosto di come un cliente acquista. Identifica le fasi chiave e sostituisci "Demo completata" e "Prova" con "Valutazione delle soluzioni" e "Valutazione dell'idoneità tecnica".
- Stabilire i criteri di uscita dell'acquirente e del venditore per ogni fase. Invita i rappresentanti a passare alla fase successiva dimostrando che determinati criteri sono stati soddisfatti. I criteri di uscita dell'acquirente sono qualcosa che l'acquirente deve fare per mostrare che il suo viaggio sta progredendo. Ciò potrebbe significare che i potenziali clienti devono confermare la dichiarazione dei bisogni o presentare il rappresentante al loro capo. I criteri di uscita del venditore sono azioni che un rappresentante deve intraprendere prima di lasciare il palco, come la mappatura di un organigramma o l'invio di una "lettera campione". In entrambi i casi, i criteri di uscita devono essere oggettivi (c'è una risposta chiara sul fatto che sia stato soddisfatto) e verificabili (il manager può dimostrare che è successo).
- Consenti agli acquirenti di seguire il proprio percorso. Allontanati dal pensiero lineare e riconosci che i clienti prendono decisioni in modo diverso. Ad esempio, in alcuni casi potrebbe essere utile consentire ad un potenziale cliente di condurre una valutazione di idoneità tecnica prima di una demo. Pensa meno all'ordine in cui le cose devono essere fatte e più all'elenco delle attività che devono accadere per vincere.
Questa utopia del processo di vendita offre ai rappresentanti con scarse prestazioni una guida sufficiente per spostare le opportunità nella giusta direzione, consentendo al contempo ai rappresentanti all-star di aiutare gli acquirenti lungo il loro viaggio.
Sebbene ogni team desideri implementare le migliori pratiche, non tutti sono pronti. Inizia capendo quanto è matura la tua organizzazione oggi e ricorda che ogni team deve eseguire la scansione prima di funzionare.
