Una volta che queste due basi sono coperte, le entrate vengono generate. E mentre questi obiettivi forniscono la spina dorsale per un processo di vendita efficace, ci sono alcuni altri componenti correlati e di supporto che devono funzionare per vedere risultati solidi. Eccoli.
Fasi del processo di vendita
Per fare un esempio, seguiremo il processo di vendita di un rappresentante di un'azienda di programmi educativi e di software di pianificazione.
1. Qualificazione
Questa è la fase in cui vengono analizzate le ricerche qualitative, quantitative, demografiche e psicografiche per ottenere informazioni sul comportamento dei potenziali clienti e sui modelli di acquisto.
È qui che entrano in gioco l'identificazione dei potenziali clienti, la conferma e la generazione di lead. Il marketing in entrata, i social media e gli sforzi di marketing dei contenuti, oltre ad altre risorse disponibili come gli strumenti di pianificazione della posta elettronica, aiutano a generare lead qualificati, ridurre notevolmente le chiamate a freddo e abbreviare il ciclo di vendita notevolmente.
2. Preparazione
Questa fase del processo di vendita comprende una varietà di diverse abilità di vendita, come la preparazione delle riunioni, la creazione di interesse, l'anticipazione e il superamento delle obiezioni, la presentazione, la consulenza, le tecniche di coinvolgimento del pubblico, i gesti di chiusura, il follow-up e molto altro ancora.
E la preparazione non è solo una cosa una tantum, è in corso. Alcuni degli altri componenti della preparazione comprendono la comprensione del panorama competitivo e delle sfide affrontate dai tuoi potenziali clienti, confermando che i tuoi prodotti e servizi affronteranno tali sfide e lo faranno in modo conveniente, basato sulle esigenze e stabilendo un valore quantificabile.
Se non puoi fare tutte queste cose, non sei veramente preparato.
3. Approccio
Durante la fase di approccio, applichi le conoscenze acquisite durante i passaggi precedenti per iniziare a inquadrare interazioni più sostanziali. È qui che fai il tuo primo contatto dopo che il lead è qualificato. Ciò potrebbe avvenire al telefono, attraverso un incontro faccia a faccia, tramite chat video o tramite qualche altro mezzo particolarmente immediato.
In questa fase, sfrutti le tue intuizioni specifiche dell'azienda per incuriosire il tuo potenziale cliente: crei abbastanza curiosità attuabile per giustificare una presentazione più approfondita. Ci sono diversi metodi che puoi usare in questa fase. Tre dei più importanti sono l'approccio premium, l'approccio alla domanda e l'approccio al prodotto.
Approccio Premium
Con l'approccio premium, offri ad un potenziale cliente una sorta di articolo promozionale o regalo. Potrebbe essere qualsiasi cosa, da una carta regalo a qualcosa di specifico per la tua azienda o settore. Nel nostro curriculum educativo e nell'esempio del software, il nostro rappresentante potrebbe offrire al potenziale cliente un abbonamento di un anno a una prestigiosa e costosa rivista accademica.
Approccio alla domanda
L'approccio alla domanda comporta meno chiacchiere e un pensiero più critico. È dove fai una domanda, o una serie di domande, che porta il tuo potenziale cliente a valutare in modo critico i suoi attuali punti deboli.
Approccio al prodotto
Infine, l'approccio al prodotto prevede l'offerta a un potenziale cliente di un campione o di una prova gratuita del tuo prodotto o servizio per dare loro un'immagine dell'aspetto del prodotto.
4. Presentazione
Supponendo che tu abbia svolto tutti i compiti nelle prime due fasi del processo, potresti essere abbastanza fortunato da concordare un incontro. La fase successiva alla riunione e/o alla presentazione sarà determinata da quanto bene hai inchiodato i due passaggi precedenti e da quanto bene esegui la tua demo - e sì, è una performance.
Potresti esserti guadagnato l'opportunità di presentare una proposta. È qui che l'analisi concordata basata sulle esigenze del cliente e i vantaggi di valore quantificato devono essere chiaramente definiti e giustificati. Il rappresentante di vendita dovrà essere in grado di applicare le informazioni ricevute e definire la strategia.
5. Esecuzione
Se sei stato abbastanza fortunato da esserti aggiudicato l'attività - che spesso può dipendere da tempismo e fortuna - diventa tuo obbligo assicurarti di mantenere ciò che hai proposto e ciò che il cliente ha accettato.
Qui, l'onere del servizio eccellente e delle prestazioni si sposta in parte dal rappresentante al prodotto stesso.
6. Comunicazione
Una parte integrante del processo è mantenere i contatti interni ed esterni coinvolti e nel circuito. Usa il tuo sistema CRM: ecco a cosa serve. Ma soprattutto, assicurati di tenere aggiornato il cliente e di farlo regolarmente. Se hai fatto bene, diglielo. Se hai riscontrato un problema, parlagli e spiega come è stato corretto. Ti rispetteranno in entrambi i casi.
7. Continuazione
Questa è una fase del processo spesso trascurata e sottoutilizzata, nonostante contenga opportunità nascoste di generare entrate. Decidendo di non rafforzare il valore, le organizzazioni perdono opportunità per giustificare la decisione del cliente, spesso facendogli perdere i rinvii e l'upselling del business.
Ora, non c'è alcuna garanzia che il tuo processo di vendita sarà totalmente in linea con i passaggi sopra elencati. Il tuo potrebbe differire in base a fattori come lo stile di vendita, la formazione e l'esperienza. Tuttavia, la sequenza descritta in questo articolo può fungere da punto di riferimento efficace per qualsiasi azienda che cerca di mettere insieme un processo di vendita efficace.
