L'ascesa delle nuove tecnologie ha cambiato il modo in cui le aziende devono concettualizzare i customer journeys e gli obiettivi aziendali. Questi cambiamenti hanno dato origine a quelle che sono note come "Revenue Operations" o RevOps.
L'elemento chiave nell'utilizzo del framework RevOps per adattarsi con successo a questi cambiamenti del mercato è il RevOps Flywheel.
Il RevOps flywheel è un framework efficace che permette di mettere il cliente al centro di tutte le operazioni commerciali, allineando i team di marketing e sales, per un monitoraggio efficiente delle informazioni da un team all'altro.
Fornendo a tutti i team commerciali informazioni dettagliate sull'intero customer journey, questi team sono in grado non solo di portare nuovi affari in modo più efficace, ma anche di massimizzare meglio il valore della vita del cliente attraverso una migliore fidelizzazione e un aumento dell'up-selling e del cross-selling.
In definitiva, questo cambiamento organizzativo è una vittoria per i clienti, i team GTM e i team operativi.
Attraverso il modello RevOps, le responsabilità del team di marketing si estendono dall'acquisizione di nuovi lead e supporto alle vendite, fino alle operazioni di chiusura delle trattative con i potenziali clienti e massimizzazione del valore dei clienti esistenti.
Il marketing si integra con le vendite e customer operation in 3 modi chiave:
Messaggistica: creazione, test e ottimizzazione dei messaggi chiave per aiutare i venditori a chiudere più potenziali clienti e supportare i funzionari per coinvolgere al meglio i clienti.
Formazione dei potenziali clienti: secondo Pardot , il 70% del processo di acquisto viene completato da un potenziale cliente prima ancora che raggiunga la forza vendita di un'azienda. Lavorando all'interno del Flywheel di RevOps, il marketing supporta le vendite raggiungendo questi potenziali clienti per educarli sul valore e sui vantaggi dell'offerta di un'azienda. Raggiungere questi clienti in anticipo accelererà le vendite.
Coinvolgimento dei clienti: utilizzando i dati dei clienti e delle sales operations, i team di marketing sono in grado di interagire con i clienti dopo l'acquisto, fornendo messaggi di contenuto educativo con l'obiettivo di vendere più prodotti, ridurre l'abbandono/cancellazioni e trasformare i clienti in sostenitori del brand.
Allineando le operazioni di marketing con le fasi successive del ciclo di acquisto, il team di marketing ha il potere di apportare più valore alle operazioni di fatturato di un'azienda, contribuendo a stabilire una crescita prevedibile a lungo termine.
Utilizzando il Flywheel RevOps come struttura, il team di vendita invece di concentrarsi sui punti vendita tradizionali come caratteristiche, vantaggi o prezzo, lavora con i potenziali clienti per identificare le loro esigenze e aiutarli a guidarli nella scelta della soluzione migliore per loro.
Questo processo, noto come vendita consultiva, utilizza i team di vendita per costruire e coltivare relazioni con i potenziali clienti prima della conversione, creando più valore sia per i clienti che per le aziende.
Concentrandosi sulle vendite di consulenza e sulla costruzione di relazioni, i team di vendita aiutano a creare clienti più fedeli che hanno maggiori probabilità di creare opportunità di up-selling e cross-selling in futuro.
Il processo di vendita consultivo porta anche i team di vendita ad un più stretto allineamento con i team di marketing utilizzando tattiche e canali che sono stati tradizionalmente considerati canali di marketing. L'utilizzo di questi canali, come LinkedIn, Twitter e altre piattaforme di social media, per interagire con potenziali clienti ed evitare tattiche di vendita forzata è noto come social selling.
L’integrazione di un RevOps Flywheel consente ai team di sbloccare diversi importanti vantaggi:
Migliore allineamento: abbattere i silos tra marketing e sales con i clienti fornisce informazioni su come i team possono supportarsi meglio a vicenda per raggiungere obiettivi di squadra unificati
Maggiore efficienza: utilizzando un flywheel framework, i membri dei vari team lavorano dallo stesso set di dati e sono in grado di "parlare tutti la stessa lingua". Utilizzando strumenti integrati e adatti allo scopo, non si perde più tempo nella raccolta di dati da più piattaforme da sintetizzare in report.
Moltiplicare il valore degli individui: avere una maggiore organizzazione, consente di attirare lead più qualificati utilizzando messaggi e contenuti che facilitano un rapporto di vendita consultivo più efficace.
Le aziende che si pongono come obiettivo quello di identificare o migliorare i punti deboli, oppure di implementare una strategia aziendale volta all’aumento delle entrate, possono adottare il modello RevOps a loro vantaggio.
Le Revenue Operations possono aiutare ad individuare i problemi e le relative soluzioni che, probabilmente hai sempre avuto sotto gli occhi, ma non avevi mai considerato. Grazie a questo modello è inoltre possibile automatizzare le varie attività e sarà più facile trovare il tempo per dedicarsi alla personalizzazione dei singoli processi e risolvere le eventuali criticità.
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