Nel mondo di oggi, i clienti sono nativi digitali e le loro aspettative sono più alte che mai. Sempre più servizi si sono spostati online, i dipendenti sono distribuiti e il cliente nativo digitale ha necessità di una esperienza self service, un livello elevato di velocità, scalabilità e produttività per la trasformazione del business.
Quando un'organizzazione si affida ad esperti IT o tecnici per eseguire questa visione, la capacità organizzativa e di esecuzione è limitata da risorse scarse, costose, difficilmente replicabili.
Secondo Gartner, in una ricerca dal titolo “Top Trend for Tech Providers for 2022: The Democratization of Technology", entro il 2024 l’80% dei prodotti e servizi tecnologi sarà costruito e gestito da personale non tecnico, non appartenente ai dipartimenti IT dell’organizzazione.
In particolare, il 70% delle automazioni nel Sales & Marketing dovrà essere gestito e abilitato dai Business User.
Per realizzare questa visione, la partnership tra business e IT deve focalizzarsi su nuove piattaforme abilitanti low code/no code, orientando le Operations e allineandole a KPI condivisi, come le revenue.
Il modello RevOps- Revenue Operations- permette di integrare strategie, processi, tecnologie, dati e automazioni.
La tecnologia per procedere con questa visione deve:
-
Abilitare i business user e quindi no code / low code
-
Automatizzare per garantire ritmo e allineamento
-
ICT deve trasformarsi in un abilitatore, come un allenatore
Cosa si intende per RevOps
La conoscenza dei dati è la chiave di volta per il successo di qualsiasi impresa moderna. Tuttavia, se questi non vengono condivisi tra i diversi reparti, il rischio che si corre è di ottenere dei report parziali e inesatti che non sono d’aiuto per svolgere al meglio le diverse attività.
Ecco allora che entrano in gioco le Revenue Operations che permettono di trasformare la frammentazione di un’impresa in un “organismo” unico e dal grande potenziale.
Partendo dalla definizione, per Revenue Operations (RevOps) si intende il sistema operativo che consente di creare una customer journey eccellente per i clienti.
Scopo di questo modello è, infatti, quello di accelerare la crescita dei ricavi e rendere più efficienti le operazioni di go-to-market (GTM). Per farlo, è necessario uno stretto legame tra le tre funzioni fondamentali di un’azienda: marketing, sales e service. L’obiettivo è quello di migliorare l’esperienza del cliente (customer experience), riducendo al minimo ogni possibile frizione fra persone, processi e tecnologie, migliorando l’efficienza operativa.
Questo tipo di strategia consente di evolversi man mano che i processi di acquisto cambiano e soddisfano le aspettative dei clienti. La vera rivoluzione è quella di pensare orizzontalmente alla pianificazione del lavoro, di lavorare a ritroso a partire dai risultati che si vogliono raggiungere nell’anno successivo e pensare quali sono gli investimenti necessari.
Analizzare la disponibilità delle risorse
Quando parliamo di Revenue Operations o RevOps, stiamo in primo luogo parlando di persone e di come la reciproca collaborazione può portare ad approfondire quali sono le attività che più facilmente generano risultati per l'azienda.
La missione del modello RevOps consiste nell'accelerare il percorso di crescita dei ricavi attraverso una produttività rivoluzionaria, che può essere esplicata attraverso la “regola” delle tre C:
-
Chiarezza: qual è il customer journey, quali sono i ruoli e le responsabilità, quali sono i touchpoint e le relative metriche?
-
Coerenza: come si guida un'esecuzione coerente? Sono richiesti movimenti ripetibili che possono essere eseguiti su scala, con coerenza. La coerenza è quindi un elemento molto importante per guidare la crescita non lineare.
-
Capacità: quali sono le nuove capacità richieste alle persone e ai processi su cui investire per guidare la crescita non lineare? Collegare sistemi, tecnologie e Insight attorno allo stack tecnologico e ai sistemi di Automazione.
Processi, Tecnologia, Persone: sono questi gli elementi che caratterizzano il modello RevOps.
Perché le Revenue Operations sono così importanti
Secondo una ricerca del Boston Consulting Group, le aziende B2B che hanno adottato il modello RevOps, hanno registrato vantaggi significativi, sotto diversi punti di vista: maggiore efficacia delle campagne di digital marketing, maggiore soddisfazione dei clienti acquisiti, un più alto tasso di conversione dei prospect in clienti e un aumento della produttività del reparto commerciale.
Come detto, le Revenue Operations sono le azioni che un'azienda mette in atto per allineare gli obiettivi di marketing, sales e service e riguardano principalmente Processi, Tecnologia, Persone.
1 - Processi
RevOps offre l'opportunità di attivare processi uniformi per promuovere la responsabilità e la fiducia all’interno dell’azienda. Poiché la comunicazione interna è fondamentale, man mano che i differenti team lavoreranno insieme per convertire potenziali clienti, si avranno ulteriori vantaggi come cicli di vendita più brevi, una migliore fidelizzazione e un volume maggiore di upsell.
2 - Tecnologia
Avere informazioni accurate è la chiave del successo in ogni situazione. Esistono piattaforme che sono state progettate specificamente per migliorare e integrare al meglio l’efficienza operativa (ERP, CRM, Marketing Automation).
Fornendo un’unica fonte di informazioni, gli individui possono identificare il modo in cui, direttamente e indirettamente, influiscono sulla pipeline.
3 - Persone
Le persone sono il centro di ogni organizzazione, ogni azienda è un’organizzazione di persone. L’obiettivo da porsi è quello di renderle il più produttive possibile, impegnate e soddisfatte della loro carriera, e allo stesso tempo di promuovere l'impatto positivo che hanno avuto per l'organizzazione.
Per quanto riguarda l’allineamento e la collaborazione, in Hubspot è stata creata una funzione di pianificazione orizzontale che pensa orizzontalmente al customer journey, pur mantenendo la profondità funzionale del marketing, del sales o del customer success.
La missione del modello RevOps consiste nell’accelerare il percorso di crescita dei ricavi attraverso una produttività rivoluzionaria, che definiamo come efficienza, efficacia e innovazione per i team flywheel.
I 6 pilastri RevOps
Il modello RevOps si basa su sei pilastri principali. Solo quando ogni pilastro è ben definito, si può ottenere chiarezza, coerenza e capacità di tutta l’azienda.
Ecco nel dettaglio le funzioni dei sei pilastri:
.png?width=856&height=428&name=Progetti%20DS%20(1).png)
1. Dati
I dati sono al centro di tutte le attività e pratiche aziendali. Ma anche il sales ha bisogno di dati validi per vendere alle persone giuste al momento giusto. RevOps consente di concentrare tutti i dati, collegando stack tecnologici e allineando le piattaforme per avere una visione più coerente e unificata dell'azienda.
2. Customer processes
La chiave per creare un'ottima customer experience è utilizzare tutte le risorse del marketing, del sales, service e operations per garantire che ogni touchpoint sia realizzato. Con RevOps tutti questi elementi sono più facili da gestire.
3. KPI e reporting
Mantenere aggiornati i KPI, una metrica che viene utilizzata per misurare il successo di un'organizzazione, con check regolari e obiettivi chiari significa essere in grado di ridurre il churn rate, aumentare le entrate e migliorare la fidelizzazione dei clienti.
4. Stack tecnologico
La connettività è una parte fondamentale dell'implementazione di una struttura RevOps. Un modo per allineare ogni stack tecnologico è quello di iniziare ad utilizzare una piattaforma CRM all-in-one come HubSpot. Ogni Hub verticalizzato in marketing, sales, service e operations, riunisce tutti i dati dei clienti in un unico posto.
5. Formazione
RevOps si concentra sulle persone: significa anche allineare ogni team aziendale attorno a singoli obiettivi e target. Per crescere all’interno dell’organizzare e passare da una funzione orizzontale all’altra, è importante investire sullo sviluppo personale, sulla formazione e sul coaching per migliorare costantemente il team: l'impatto che avrà sulla crescita del business non deluderà.
6. Visione strategica e pianificazione
Avere una pianificazione e previsioni efficienti significa prepararsi meglio per la crescita del business e fissare obiettivi realistici in linea con gli obiettivi. Questo può essere utile per analizzare il mercato in modo più strutturato, alimentando la crescita dei ricavi.
I membri del team RevOps devono avere la capacità di elaborare, analizzare e comprendere i dati per creare strategie allineate agli obiettivi aziendali
Scopri come possiamo aiutare la tua azienda a crescere
Come si struttura una strategia RevOps
Fase 1: Verificare
Bisogna in primis settare degli obiettivi comuni, dotarsi di uno o più strumenti condivisi che possano essere utilizzati da tutti gli attori coinvolti nel processo. Quindi:
-
Controllo di tutti i contenuti esistenti, allineati con le fasi del customer journey e creare un piano per semplificare i processi
-
Controllo del il sito web per assicurarsi di avere tutte le best-practice di conversione in atto, in modo che non ci siano barriere per i potenziali clienti
Fase 2: Definire e allineare
Si intendono i processi, le metriche e gli obiettivi dell’approccio RevOps di un’azienda per raggiungere gli obiettivi di guadagno che si è prefissata. Quindi:
-
Analisi costante per assicurarsi di avere una visione a tutto tondo della revenue pipeline
-
Controllo dello Stack tecnologico per identificare qualsiasi ridondanza tra software e strumenti
-
Fornire processi di RevOps semplificati e collaudati per il content marketing, inbound e outbound sales e il customer delight
Fase 3: Costruire
In questa fase bisogna valutare gli strumenti a disposizione per:
-
Costruire un piano Go-to-Market per l'acquisizione di clienti e la loro soddisfazione
-
Costruire workflows per gestire i potenziali clienti
-
Scrivere e-mail di follow-up di inbound sales
-
Creare una dashboard RevOps che mostra i colli di bottiglia attuali
Fase 4: Attivare e ottimizzare
L’ultimo passo è quello di applicare a livello operativo tutte le decisioni stabilite fino a questo momento. Dunque:
-
Creare e seguire un piano di esecuzione di 12 mesi per assicurare la continua adozione e ottimizzazione della strategia di crescita RevOps
-
Utilizzare la dashboard RevOps per identificare quale fase del lifecycle stage presenta minacce
Quali sono le principali responsabilità di un team RevOps?
In generale, un team RevOps si concentrerà sulla realizzazione delle seguenti attività:
-
Operations management: valutazione delle politiche aziendali e dei processi aziendali, nell'ottica dell'aggiornamento delle procedure e del miglioramento delle prestazioni
-
Enablement: rimuovere gli ostacoli che impediscono ai team di sales, marketing e customer care di interagire con i clienti e generare revenue
-
Insights and Analytics: produzione di report a breve e lungo termine tratti da un'ampia gamma di fonti di dati, al fine di migliorare i flussi di lavoro e il coinvolgimento interdipartimentale.
-
Implementazione della tecnologia: implementazione e manutenzione del software in tutti i dipartimenti che generano entrate
-
Apprendimento e sviluppo: fornire formazione continua ai dipendenti su come utilizzare nuovi sistemi o seguire nuovi processi.
-
Conformità e regolamentazione: garantire che ogni nuovo workflow o sistema soddisfi gli standard e le normative aziendali, nazionali e internazionali.
Le Metriche chiave per misurare le Revenue Operations
Le aziende in questa era di trasparenza digitale devono cercare di ottimizzare il più possibile l'esperienza del cliente e le revenue operations. Mantenere il cliente al primo posto è necessario per garantire efficienza, crescita ed entrate migliori in tutte le fasi. Le revenue operations possono fare proprio questo e migliorare i processi.
Ecco alcuni KPI che possono essere utili per le Revenue Operations:
-
Annual Recurring Revenue
-
Cost of Customer Acquisition
-
Customer lifetime value
-
Sales Cycle Time
-
Forecast accuracy
-
Renewals and upsells
-
Customer churn rate
A questo punto abbiamo le persone e abbiamo la tecnologia. Come possiamo allineare i team?
Quando seguiamo questi progetti iniziamo con un Assessment dei processi attuali.
Scopri come possiamo aiutare
la tua azienda a crescere
I membri del team RevOps devono anche avere la capacità di elaborare,
analizzare e comprendere i dati per creare strategie allineate agli obiettivi dell'azienda