Quick summary - I modelli, le tecniche e gli strumenti di cui hai bisogno per rendere le tue strategie di vendita efficaci. Il Prospecting è la prima fase del processo, in questo stadio è importante analizzare il profilo dei tuoi clienti target, identificare i potenziali clienti e pianificare il modo migliore per contattarli.
Il team di vendita possiede informazioni veramente preziose sui tuoi clienti, poiché interagiscono costantemente con essi in prima linea. Sono informazioni che indubbiamente vanno al di la di quelle che il team Marketing potrebbe ottenere attraverso un'analisi dei dati Analytics.
In questo articolo, andremo oltre alcune cose chiave che i rappresentanti devono sapere per mappare il customer journey e perché è importante.
Che cos'è il customer journey mapping?
Una mappa del customer journey delinea tutte le interazioni che i lead, i prospect e i clienti hanno con la tua azienda e come si sentono con il vostro marchio durante ogni interazione. L'idea è quella di rivelare in quale punto dell'esperienza del cliente i potenziali clienti vanno avanti nel Funnel di vendita, si fermano o si ritirano.
Monitorando e mappando i movimenti dei clienti, imparerai molto di più sui tuoi potenziali clienti rispetto a dove cliccano su un sito web.
- Preferenze
- Sensazioni
- Punti di debolezza
- Sfide
- Obiettivi
- Aspettative
- Antipatie
- Fattori decisionali
Perché le vendite dovrebbero occuparsi della mappatura del Customer Journey?
Capire il "perché" dietro ogni iscrizione al webinar e registrazione alla prova gratuita del tuo prodotto è piuttosto importante se si sta cercando di convincere qualcuno a firmare un contratto o ad acquistare il tuo prodotto.
Una mappa dettagliata può rivelare quali fattori hanno contribuito alla chiusura di una vendita o alla perdita di un cliente, il che naturalmente può essere utilizzato per mettere a punto la tua strategia di vendita.
Vale anche la pena sottolineare che problemi come i lead non in target e l'inadeguatezza del messaggio marketing possono distruggere il funnel fin dall'inizio.
Se il team di marketing crea personas e mappe senza l'input delle vendite, c'è la possibilità che l'intero ciclo di vendita inizi rivolgendosi alle persone sbagliate.
Questa disconnessione tra Marketing e Sales, significa che né le vendite né il marketing "capiscono" realmente cosa vogliono i loro clienti e si basano su sensazioni istintive, facendo congetture su ciò che le personas potrebbero fare se fossero persone reali.
La comprensione e l'empatia con i clienti gettano le basi per interazioni significative e risultati aziendali di successo. Fornisce inoltre un quadro tangibile per le iniziative di CX (Customer Experience).
Fino a qualche tempo fa, i percorsi dei clienti erano relativamente lineari. Adesso, il percorso dell'utente è molto frammentato, sono molteplici i punti di contatto che ogni cliente potrebbe avere con la tua azienda: dai canali social, al sito web, dagli incontri di persona a un evento, presso uno store fisico o uno store online, tramite campagne di inbound marketing o tramite il tuo team sales con un approccio ABM e Inbound Sales, ad esempio.
Ora, gli utenti fanno le loro ricerche e rimbalzano tra le ricerche su Google e i canali sociali, gli e-book e le e-mail.
Poiché si sta cercando di analizzare moltissime variabili insieme, il miglior modo che ha un'azienda di capire realmente il proprio pubblico è quello di fare un lavoro di squadra.
Identificare tutti i touchpoint di interazione e vendita
Tipicamente, la mappatura segue questa serie di passi:
- Stabilire un chiaro insieme di obiettivi per la tua mappa
- Guardare le personas e identificare i loro obiettivi
- Elencare tutti i touchpoint
- Identificare cosa dovrebbe essere incluso nella mappa
- Percorrere il viaggio cercare le opportunità di miglioramento.
