Il metodo di sensibilizzazione utilizzato dai rappresentanti di vendita per una prima connessione fa una differenza significativa nei tassi di risposta. Piuttosto che decidere se chiamare un nuovo potenziale cliente o inviare un'e-mail in base alle preferenze personali, utilizza il metodo a cui il tuo potenziale cliente sarà più reattivo.
Cold Email vs. Cold Call
Le e-mail fredde e le chiamate fredde sono entrambe efficaci di per sé. La differenza tra i due è rispetto l'immediatezza. Le e-mail fredde sono generalmente più facili e richiedono meno tempo rispetto alle chiamate fredde, ma le chiamate fredde sono più efficaci nel raccogliere risposte dirette.
Analizziamo alcune delle differenze chiave tra una chiamata fredda e un'e-mail fredda.
Le chiamate a freddo possono essere più personali
Una chiamata a freddo può essere più personale di un'e-mail fredda. Può ottenere una risposta immediata e ti consente di affrontare un potenziale cliente che dice "no" subito. Le chiamate a freddo sono anche più dinamiche delle e-mail fredde perché ti consentono di adattare la tua strategia alle esigenze di un potenziale cliente man mano che la conversazione con loro progredisce.
Detto questo, sfruttare le chiamate a freddo ha alcuni aspetti negativi. Le chiamate a freddo, per natura, sono invadenti. Le persone spesso non sono ricettive a riceverle. Sono anche più costose e meno efficienti delle e-mail di vendita. E se inondate costantemente i potenziali clienti con chiamate a freddo invadenti, la reputazione della vostra azienda può subire un duro colpo.
Le email fredde sono più facili da scalare
Le e-mail fredde si prestano ad un approccio diverso al prospecting. Sono più economiche ed efficienti, il che li rende più scalabili. Nel tempo necessario per effettuare una singola chiamata fredda, potresti inviare diverse e-mail fredde.
Puoi anche allegare contenuti visivamente più accattivanti e informativi a un'e-mail fredda, catturando meglio cifre e concetti che potrebbero essere più difficili da trasmettere al telefono.
Le e-mail fredde possono essere più facili da distribuire e tracciare
Un'e-mail fredda è anche meno invadente di una chiamata fredda, quindi i potenziali clienti potrebbero essere un po' più educati in risposta a una, anche se stanno dicendo "no". Potrebbe non sembrare molto, ma può essere di grande aiuto per il morale a lungo termine. Possono anche essere automatizzate, tracciate e inoltrate, rendendole più facili da distribuire e tenere sotto controllo.
Le email sono più facili da ignorare per i potenziali clienti
Il rischio principale che corri con le email è che queste vengano ignorate. I potenziali clienti possono essere inondati da dozzine di e-mail fredde ogni giorno. La concorrenza è agguerrita e abbondante. In molti casi, le e-mail fredde vengono bloccate, non vengono aperte o vengono completamente eliminate. E se uno è abbastanza convincente da generare una risposta, non si sa quando arriverà.
Sia contatti un potenziale cliente tramite telefono o e-mail, sia che stai conducendo un contatto a freddo, tutte le comunicazioni devono essere gestite con cura. Assicurati di esaminare attentamente i nuovi contatti per vedere se siano candidati validi per la tua offerta e sii consapevole dei limiti che stabiliscono.
Tutto questo pone la domanda: telefono o e-mail?
Come decidere se inviare e-mail o chiamare
1. Ora e giorno della settimana
Per prima cosa, consulta un calendario e un orologio. Statisticamente, le tariffe di connessione telefonica aumentano con il passare della giornata e con l'avanzare della settimana. In altre parole, è più probabile che una persona risponda al telefono più tardi durante la giornata lavorativa e la settimana lavorativa.
Detto questo, prenoto le 15:00 come orario di chiamata principale. Lo stesso vale per il giovedì e il venerdì: in questi giorni blocco grandi porzioni di tempo per le chiamate a freddo.
Ma cosa succede se un potenziale cliente non risponde al telefono in questi tempi? In tal caso, lascia un messaggio vocale. Anche i tassi di risposta ai messaggi vocali aumentano nel corso della giornata poiché controllare i messaggi telefonici è qualcosa che le persone fanno spesso prima di tornare a casa. Chiamare in ritardo è una vittoria per tutti.
D'altra parte, l'intervallo di tempo ideale in cui inviare e-mail è più breve ma più frequente. Mentre scrivo le e-mail di connessione durante il giorno, faccio attenzione a inviarle 10 minuti prima dell'ora o 10 minuti dopo l'ora.
Queste brevi finestre corrispondono alle persone che escono o vanno alle riunioni. Cosa fanno con i pochi minuti che hanno a disposizione? Scorri le email sui loro smartphone. Se sincronizzi la tua e-mail da inviare con l'ora in cui è più probabile che l'acquirente controlli la posta in arrivo, il tuo messaggio verrà visualizzato in primo piano invece di essere sepolto sotto gli altri.
2. La domanda
Qual è il tuo obiettivo per questo primo intervento? Per organizzare un incontro? Hai qualche informazione in più? Capire la tua richiesta e classificarla come "debole" o "forte" ti aiuterà a determinare se chiamare o inviare un'e-mail.
Le richieste forti richiedono l'impegno del potenziale cliente a fare qualcosa. Definirei le richieste di riunioni, teleconferenze o prove di prodotti come chiusure forti. Le domande deboli cercano informazioni dirette dall'acquirente: pensa a una richiesta di feedback o a un rinvio.
Una volta che sai di essere vicino e hai determinato se è forte o debole, è facile scegliere tra una chiamata o un'e-mail. Se stai facendo una conclusione forte, rispondi al telefono. Poiché queste richieste richiedono di più dal potenziale cliente, i venditori devono impiegare le loro capacità di chiusura per assicurarsi un "sì". Ed è molto più facile persuadere con una telefonata, quando un rappresentante può rispondere e appianare le obiezioni in tempo reale.
Ma se la domanda è debole, redigi un'e-mail. Non occupare inutilmente il tempo del potenziale cliente al telefono se la tua richiesta può essere soddisfatta con poche righe di testo.
È interessante notare che la maggior parte dei venditori adotta l'approccio opposto: chiedono agli acquirenti incontri tramite e-mail e riservano semplici domande per le chiamate. Come mai? Perché hanno paura di essere rifiutati per una forte richiesta al telefono.
Non lasciare che la paura ti impedisca di entrare in contatto con un acquirente. Invertire questa equazione e osservare l'aumento dei tassi di risposta.
3. Il livello del potenziale cliente
Più alto è il tuo potenziale cliente in un'organizzazione, più è probabile che tu raggiunga una persona dal vivo quando chiami. Dal momento che una conversazione dal vivo, prevale su uno scambio di e-mail, affidati al telefono con gli acquirenti a livello di gestione o superiore. Inoltre, i potenziali clienti di livello superiore sono generalmente più a loro agio al telefono e meno intimiditi dalle chiamate di vendita.
Inoltre, i professionisti di livello inferiore sono spesso lontani dalle loro scrivanie: viaggiano, lavorano in gruppo, partecipano a riunioni e così via. Pertanto, è molto più probabile che un rappresentante si connetta con un potenziale cliente a questo livello attraverso un canale asincrono come la posta elettronica.
4. The Buyer Persona
Alcuni acquirenti preferiscono uno stile di comunicazione diverso rispetto ad altri. La loro preferenza dipende da molteplici fattori: la loro età, la natura del loro lavoro, il loro settore e altro ancora.
In generale, ai millennial piace comunicare via e-mail più che per telefono. Se stai contattando un acquirente più giovane, tienilo in considerazione.
Potresti scoprire che i professionisti con ruoli a contatto con i clienti sono più inclini a parlare al telefono perché è quello a cui sono abituati. Coloro che svolgono lavori interni, tuttavia, potrebbero essere più a loro agio nell'invio di e-mail.
Infine, quelli dei settori più tradizionali sono generalmente abituati alle telefonate.
5. Lo slancio dell'accordo
Le cose si stanno muovendo con una cadenza rapida? Il tuo potenziale cliente è quasi sempre reattivo? Sei sicuro che siano pronti e disposti a chiudere? Quindi un'e-mail per toccare la base o controllare lo stato di un'attività o di una richiesta non dovrebbe bloccare il tuo affare.
Se, tuttavia, il tuo potenziale cliente non risponde, è indeciso sul tuo prodotto/servizio o deve affrontare molti livelli di burocrazia, potrebbe essere più facile e veloce rispondere al telefono. Se prendono il telefono, puoi presentare immediatamente la tua richiesta e ricevere una risposta. Se risponde la segreteria, lascia il tuo messaggio e segui un'e-mail.
Ora che hai compreso i segnali qualitativi da seguire quando decidi di chiamare a freddo o inviare un'e-mail, diamo un'occhiata a ciò che la ricerca ha da dire.
Statistiche sulle Chiamate a freddo vs. E-mail
- Il 31% dei rappresentanti di vendita ritiene che l'invio di e-mail manuale personalizzata ai potenziali clienti sia più efficace rispetto alle e-mail fredde automatizzate.
- Durante una chiamata a freddo, di solito hai dai cinque ai dieci minuti per fare appello al potenziale cliente.
- Secondo Gong, discutere del ROI può ridurre le risposte alle email fredde del 15% .
- I giorni migliori per effettuare chiamate a freddo sono il mercoledì e il giovedì poco prima di pranzo (generalmente tra le 11 e mezzogiorno) o durante l'ultima ora della giornata lavorativa (tra le 16 e le 17).
- Le e-mail personalizzate inviate durante la tarda mattinata e il tardo pomeriggio hanno tassi di apertura e click-through migliori .
- Le e-mail fredde che hanno un CTA che misura l'interesse del potenziale cliente hanno un rendimento migliore rispetto alle CTA che chiedono di organizzare un incontro.
- In media, sono necessari fino a cinque tentativi di sensibilizzazione per i rappresentanti più performanti e otto tentativi di sensibilizzazione per altri rappresentanti per avviare una riunione o una conversazione con un nuovo contatto.
- Possono essere necessari fino a sei tentativi di chiamata per convertire un nuovo cliente e l'aumento dei tentativi di chiamata può aumentare la conversione del 70%.
- Il 48% dei rappresentanti non fa alcun tentativo di follow-up dopo una chiamata a freddo.
- Il tipico tasso di risposta alle email fredde è solo dell'1% .
- Solo il 24% delle e-mail fredde viene aperto dai destinatari.
Strumenti di sensibilizzazione a freddo
Come accennato in precedenza, ci sono pro e contro per le chiamate e le e-mail a freddo. In definitiva, la scelta si riduce a ciò che funziona meglio per te e ai potenziali clienti con cui stai lavorando.
Sia che tu decida di concentrarti su chiamate, e-mail o un mix di entrambi, dai un'occhiata a questi strumenti per supportare i tuoi sforzi di sensibilizzazione a freddo.
1. Software di monitoraggio e-mail HubSpot
Se ti affidi alle e-mail fredde per la tua strategia di sensibilizzazione, considera l'utilizzo del software di monitoraggio e-mail gratuito di HubSpot. Questo strumento si collega direttamente alla tua casella di posta e ti avvisa quando un potenziale cliente ha aperto o fatto clic sul contenuto della tua email.
Il software di monitoraggio della posta elettronica ti offre informazioni preziose sul momento migliore per contattare il tuo potenziale cliente e offre la cronologia delle e-mail con la tua azienda a colpo d'occhio in modo da sapere esattamente quale messaggio è stato consegnato e quando.
2. Outreach.io
Outreach è una solida piattaforma con cui puoi gestire tutte le tue attività di prospezione in un unico posto. All'interno di Outreach, gli utenti possono effettuare chiamate in uscita e inviare e-mail in modo efficiente utilizzando la messaggistica personalizzata.
Outreach è anche una piattaforma collaborativa che consente ai team di condividere dati rilevanti e sfruttare la tecnologia di intelligence delle vendite per una divulgazione più intelligente.
3. SalesLoft
SalesLoft è una piattaforma all-in-one in cui i team di vendita possono effettuare chiamate di vendita e messaggistica in un unico posto. Non solo: i rappresentanti possono effettuare chiamate a freddo dall'interno degli strumenti, ma tutte le chiamate vengono anche registrate per opportunità di coaching e sviluppo. Una caratteristica degna di nota di SalesLoft è la ricezione di messaggi vocali preregistrati, che non lasciano più messaggi ripetitivi.
4. Icebreaker by UpContent
Hai bisogno di aiuto per sapere cosa dire quando conduci un contatto freddo? Lo strumento Icebreaker di UpContent può aiutare. Questa piattaforma fornisce contenuti di terze parti pertinenti per aiutarti a rafforzare le connessioni con i tuoi contatti. Non dovrai più passare ore a cercare articoli interessanti da inviare ai potenziali clienti, Icebreaker fa il lavoro per te e si integra con il tuo CRM in modo da sapere quali contenuti offrono risultati.
Following Up
Questi criteri rendono molto più facile scegliere tra un'e-mail e una telefonata per il tuo primo contatto. Ma per quanto riguarda i touchpoint successivi?
A mio parere, l'inizio e la fine di ogni impegno di vendita dovrebbe essere pesante per il telefono, poiché è lì che si trovano le domande più forti: iniziare una relazione e concludere un affare. Nel mezzo, i rappresentanti dovrebbero optare per l'e-mail come regola empirica.
Prova a implementare queste tattiche nel tuo processo di vendita per determinare cosa funziona meglio per te.
