Gianmaria Delfino
Sales Process Automation: alcune applicazioni Hubspot per una corretta automazione
10 giu 2022 in
Quick summary - Il processo di vendita è un asset decisivo. Un solido sales process consente di identificare facilmente punti di forza e di debolezza per migliorarli nel tempo. Un software di sales automation semplifica determinate attività e consente ai rappresentanti di dedicare più tempo alla ricerca e alla creazione di lead.
Il tassello principale attorno cui si sviluppa la Sales Automation è il sistema CRM. Senza un buon CRM molti dei processi che l’automazione abilita possono fallire.
Vediamo più da vicino quali software possono intervenire a supporto del lavoro dei rappresentanti di vendita lungo il sales funnel.
Prospecting
Se esegui ricerche su LinkedIn ti sarà utile sapere che è possibile impostare filtri personalizzati utilizzando una combinazione di criteri (ad esempio, "CMO e Milano"). Inoltre, è possibile ricevere elenchi di potenziali clienti pre-qualificati in modo ricorrente via mail quando più si preferisce: ogni giorno, settimana o mese.
Alcuni tools come Inbox Profiles di HubSpot Sales sono in grado di estrarre informazioni dettagliate dai record presenti nel sistema CRM, dai profili social media e dalle aziende per condurre i propri prospect verso un'esperienza di acquisto sempre più personalizzata.
Lead Enrichment
Sapere è potere. Più informazioni hai sulle dimensioni dell'azienda, sul settore e sulle esigenze del tuo potenziale cliente, nonché sulla loro funzione aziendale, sui loro social media, sui loro fornitori attuali e così via, più facile sarà attrarre la loro attenzione e guadagnare la loro fiducia.
È qui che entrano in gioco strumenti di Lead Enrichment come LeadSpace e LeadGenius. Questi tools raccolgono informazioni da centinaia se non migliaia di fonti per fornire ai rappresentanti di vendita un profilo aggiornato e completo del tuo cliente potenziale.
Contatto e Deal Creation
Aggiungere manualmente dati relativi a nuovi account nel proprio sistema CRM è ormai una pratica obsoleta: c'è un modo migliore di agire. Innanzitutto, un buon metodo è impostare il proprio workflow in modo sinergico con il software di marketing affinché sia possibile creare e modificare automaticamente i record che soddisfano determinati criteri.
Così facendo sarà possibile definire un lead come "qualificato" se lo stesso possiede il titolo X o il ruolo Y e ha guardato un video di un prodotto o ha visitato la pagina dei prezzi. Inoltre è necessario assicurarsi che tutte le fonti da cui si generano lead vengano integrate all’interno del proprio CRM. Infatti i lead possono provenire da webinar, da interviste, sondaggi, subscribers alla newsletter, eventi e così via.
Email Templates
Le e-mail di conferma delle riunioni o quelle utili ad abilitare processi di follow-up così come quelle finalizzate al prospecting di solito non variano, anzi, possiedono una struttura standard.
Per aumentare i tassi di risposta è bene personalizzare il contenuto creando modelli di email per evitare di copiare e incollare i messaggi o di digitare le stesse frasi più e più volte. Tramite la sales automation è possibile generare modelli delle e-mail più ricorrenti e salvarle come templates. In tal modo sarà molto semplice personalizzare le email in base al destinatario e al contesto specifico.
Ad esempio la funzione Templates di Hubspot consente di aggiungere token personalizzati come il nome del potenziale cliente, la società o il titolo di lavoro (sig., sig.ra, ing., dott.) e compilarli automaticamente.
Sales Email Automation
Supponiamo ora che il cliente abbia visitato la tua pagina web, abbia lasciato il suo contatto email ma non abbia risposto alla prima email inviata.
La funzione Sequences di HubSpot Sales consente di iniziare una campagna email personalizzata scegliendo quando inviare, quali token personalizzati aggiungere e inserire alcuni dettagli unici per far sembrare i tuoi messaggi meno automatizzati. Il processo si interromperà automaticamente quando il potenziale cliente risponderà.
Deal Management Automation
HubSpot Sales è in grado di aiutare i team di vendita ad automatizzare diverse attività: registrare le chiamate, generare remainder, registrare i click di ogni lead sulla mail o sul sito web, identificare i prospect che hanno scaricato un paper e così via.
Attraverso l’automation tutte queste attività vengono svolte automaticamente e registrate all’interno del proprio sistema CRM.
Lead Rotation
Se sei un sales manager saprai che assegnare manualmente i lead ai propri rappresentanti di vendita richiede molto tempo ed alcune volte l’allocazione potrebbe risultare poco efficiente.
Grazie alla lead rotation integrata al tuo CRM è possibile assegnare i lead ai rappresentanti in base al territorio geografico, alle dimensioni dell'azienda o a qualunque altro criterio possa venirti in mente.
Lead Scoring
Come è possibile concentrarsi sulle migliori opportunità di vendita? Utilizzare un sistema automatizzato di lead scoring potrebbe essere la soluzione adatta. Determinare quanto effettivamente sia qualificato un lead permette ai rappresentanti di vendita di definire i prospect a cui dare priorità.
Prima di applicare qualunque strumento di lead scoring automatizzato è necessario disporre non solo di un numero sufficiente di contatti ma anche di una buona quantità di dati ed informazioni da cui attingere per generare un punteggio affidabile.
