Immagina un mondo in cui i consumatori interessati vengono da te e tu sai esattamente cosa vogliono, come ci sono arrivati ​​e che per conquistarli tutto ciò che devi fare è fornire le informazioni giuste più velocemente della concorrenza.

Un sogno? Forse. Prodotti e servizi accessibili da remoto con pochi clic, comunicazioni e notifiche in tempo reale, messaggi personalizzati sulla base delle proprie preferenze. Le persone sono sempre più interessate ad interagire con aziende più moderne e sostenibili, che investono in aggiornamento e digitalizzazione. Oggi l’automatizzazione dei processi produttivi e commerciali è diventata una necessità per tutte le imprese sul mercato.

 È qui che entra in gioco il Lead Management. Di seguito, spieghiamo cos'è, come funziona e perché un'azienda ne ha bisogno. 

Cosa si intende per Lead Management?

Il lead management è il processo di gestione dei potenziali clienti (lead) attraverso tutto il loro percorso verso la conversione in clienti effettivi. Ma non solo. Il lead management è ormai diventato anche una pratica e quindi un’attitudine a perseguire il massimo numero di conversioni lungo il funnel di vendita, utilizzando il giusto blend di automazione, dati e change management. 

Il lead management aiuta a identificare i lead più propensi a convertirsi in clienti e a sviluppare relazioni più efficaci con loro, aumentando le possibilità di conversione e di generazione di entrate.

La definizione di Lead

Prima di entrare nel vivo delle attività più importanti per chi fa Inbound Marketing, è bene fare un passo indietro cominciando a definire con precisione che cos’è un Lead. 

Il termine "Lead" si riferisce a un individuo o a un'azienda che mostra interesse per i prodotti o i servizi di un'altra azienda. Questo interesse può essere espresso attraverso una richiesta di informazioni, la compilazione di un form di contatto sul sito web dell'azienda o l'iscrizione ad una newsletter. I lead sono potenziali clienti che possono essere convertiti in clienti effettivi attraverso un processo di follow-up e nurturing.

Il lead management si occupa proprio di questo: identificare, qualificare e nutrire i lead per aumentare le probabilità di conversione.

Perché la gestione dei Lead è importante?

Il processo di gestione dei lead aiuta le aziende a decidere quali strategie sono più efficaci per generare e perseguire lead. Un sistema di gestione dei lead organizza l'ordinamento e lo scoring dei lead per area, canale multimediale, attributi comportamentali e durata del coinvolgimento. Avere queste informazioni consente di rimanere in contatto con i lead, sfruttando soluzioni per il marketing.

3 best practice per la gestione dei Lead 

Esistono diverse best practice che possono garantire un'efficace gestione dei lead. Questi aiutano a raggiungere due obiettivi fondamentali: in primo luogo, acquisire e convertire il numero massimo di lead e, in secondo luogo, ridurre al minimo il numero di "cattivi lead" nel funnel sales e marketing. 

 1. Sfruttare contenuti mirati per l'acquisizione di lead

Sfruttare i contenuti mirati per l'acquisizione di lead è una strategia efficace per attrarre e convertire potenziali clienti. Ecco alcuni modi per utilizzare i contenuti mirati per la generazione di lead:

• Creare contenuti di valore che siano pertinenti e interessanti per il target di riferimento. Ad esempio, blog, guide, webinar o e-book che rispondano a domande comuni o forniscano soluzioni a problemi specifici.

• Offrire contenuti in cambio di informazioni di contatto, ad esempio tramite la compilazione di un form per accedere a un contenuto esclusivo.

• Personalizzare i contenuti in base alle informazioni sui potenziali clienti, ad esempio il loro ruolo, la loro industy o le loro preferenze. Questo aumenterà la loro percezione di valore e aumenterà le possibilità che diventino lead qualificati.
  

In sintesi, utilizzare contenuti mirati è un modo efficace per attrarre e convertire potenziali clienti e aiutare a creare relazioni a lungo termine con i clienti.

 2. Utilizzare sempre dati puliti dei lead

Utilizzare dati di lead puliti è fondamentale per un efficace processo di Lead Management. Si intendono informazioni accurate, complete e correnti sui potenziali clienti. Ecco alcuni modi in cui i dati puliti possono migliorare il processo di Lead Management:.

• Miglioramento della qualificazione dei lead: i dati puliti permettono di identificare meglio i potenziali clienti e di valutare la loro qualificazione come lead.

• Comunicazione più efficace: i dati puliti permettono di personalizzare la comunicazione con i lead, ad esempio inviando messaggi di follow-up pertinenti e di alta qualità. Ciò aumenterà la percezione di valore da parte dei lead e aumenterà le possibilità che diventino clienti.

• Analisi più precisa: i dati puliti permettono di analizzare i risultati del processo di Lead Management in modo più preciso. Ciò significa che è possibile identificare opportunità di miglioramento e ottimizzare le future attività di generazione di lead.
  

In sintesi, utilizzare dati di lead puliti è essenziale per un efficace processo di Lead Management. In questo può aiutare avere a disposizione un CRM come HubSpot in grado gestire al meglio i lead qualificati, aumentare la qualità della comunicazione e migliorare l'analisi dei risultati.

 3.  Collaborare con il team Sales

Collaborare con il team Sales è un elemento cruciale nel processo di Lead Management. Ecco alcuni modi per creare una collaborazione efficace: 

• Definire obiettivi comuni: è importante che il team di Lead Management e quello di vendita lavorino verso obiettivi comuni, come ad esempio la generazione di lead qualificati e la loro conversione in clienti. Questo aiuterà a garantire una collaborazione efficiente e a raggiungere risultati più rapidamente.

• Condividere informazioni: è importante che il team di Lead Management e quello sales si scambino informazioni sulle prestazioni e sui progressi in modo regolare. Questo aiuterà a identificare le opportunità di miglioramento e a raggiungere obiettivi comuni.

• Definire processi: è importante che i team definiscano processi chiari per la gestione dei lead, incluso il modo in cui i lead saranno trasferiti dal team di Lead Management a quello di vendita. Questo aiuterà a evitare confusione e a garantire che tutti i lead vengano gestiti in modo efficiente.

• Organizzare eventi di formazione e di team building: organizzare questo tipo di attività aiuterà a creare una cultura di collaborazione e a rafforzare i legami tra i vari team.
  

Definire obiettivi comuni, condividere informazioni, definire processi e procedure chiari attraverso strumenti utili del Lead Management sono tutti modi per creare una collaborazione efficiente.

Qual è la differenza tra un cliente e un Lead?

Finora, parlando di Lead Management, abbiamo utilizzato i termini “cliente” e “lead”. Esiste una distinzione tra questi due soggetti, ed è bene fare chiarezza a proposito.

Il cliente è colui con cui l’azienda ha stipulato un contratto. Si tratta del soggetto condotto al termine del Customer Journey Map con successo e convertito positivamente all’acquisto. Il lead, invece, è un cliente che ancora si trova all’interno del funnel di vendita. Ha mostrato interesse nei confronti dei nostri prodotti o servizi, e lo stiamo accompagnando verso la Sales Conversion. Pertanto, il lead è un soggetto di cui conosciamo solo le informazioni essenziali, e che vorremmo conoscere meglio. Si parla anche di Lead Sales Ready, quando questo utente si dimostra già pronto all’acquisto.

Nel Lead Management queste figure devono essere gestite con cura: il lead, perché la nostra finalità è convincerlo che quello che offriamo è esattamente ciò che gli serve per soddisfare i propri bisogni; il cliente, perché, anche se ha già acquistato, necessita di essere seguito nel corso del tempo. Trascurarlo sarebbe un grave errore. 

L’importanza di qualificare un Lead

La classificazione primaria e fondamentale tra i lead all’interno del CRM è quella tra Marketing Qualified Lead (MQL) e Sales Qualified Lead (SQL).

Un MQL è un lead che ha mostrato un interesse sufficiente nei prodotti o servizi dell'azienda da parte dell'utente, ma non è ancora pronto per una conversazione con il team di vendita. I MQL possono essere identificati attraverso azioni come il download di un whitepaper o la registrazione a un webinar.

Un SQL, d'altra parte, è un lead che è stato qualificato come pronto per la vendita e che è stato trasferito dal team di marketing al team di vendita per una conversazione più approfondita e una eventuale trattativa. Un SQL è generalmente più vicino alla decisione di acquisto rispetto a un MQL.

Qual è lo scopo di una categorizzazione di questo tipo? L'obiettivo finale del Lead Management è quello di trasformare i lead in MQL e poi in SQL, al fine di identificare i lead più qualificati e di aumentare le possibilità di conversione in clienti, riducendo l’effort del lavoro e massimizzando i risultati.

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