Il primo passo verso la rettifica del tuo allineamento di marketing e vendite consiste nell'implementare lo sviluppo delle vendite nel tuo processo esistente.
Che cos'è lo sviluppo delle vendite?
Lo sviluppo delle vendite è il processo di riscaldamento dei lead o dei potenziali clienti e la loro preparazione per l'eventuale decisione di acquisto.
Un processo di vendita completo comprende i seguenti passaggi:
- Prospecting
- Collegamento e qualificazione
- ricerca
- Presentazione
- Gestire le obiezioni
- Chiusura
Lo sviluppo delle vendite rientra nelle fasi 1 e 2 di tale processo, praticamente sulla linea tra il marketing e il passaggio di consegne.
Perché avere un processo di sviluppo delle vendite?
Lo sviluppo delle vendite è fondamentale nel marketing in entrata perché è probabile che il tuo team di marketing generi lead in tutte le fasi del percorso dell'acquirente. In sostanza, molti potenziali clienti potrebbero non essere pronti per la promozione delle vendite nel momento in cui diventano lead.
Quando lo sviluppo delle vendite viene utilizzato in modo efficace, i potenziali clienti sono pronti per il processo decisionale cioè consegnati ai venditori, rendendo più facile la conclusione dell'affare.
“In parole povere, la funzione delle vendite è vendere direttamente al cliente finale. La funzione dello sviluppo del business è lavorare attraverso i partner per vendere al cliente finale, in modo scalabile", afferma Andrew Dumont, che consiglia diverse startup in fase iniziale. Naturalmente, migliore è il tuo processo di sviluppo delle vendite, più affari chiuderà il tuo team di vendita e più tempo dovrà concentrarsi sulle attività di vendita.
Creazione di un processo di sviluppo delle vendite
Lo sviluppo delle vendite comprende tre fasi:
- Identificazione di lead qualificati per il marketing e le vendite (SQL)
- Coinvolgere quei lead
- Qualificare quei lead in reali opportunità di vendita
Purtroppo, questo non accade da solo, soprattutto se marketing e vendite non sono allineati.
Ecco alcuni passaggi che puoi eseguire per iniziare a implementare il tuo processo:
1. Definire le qualità di ogni fase del ciclo di vita dopo che un potenziale cliente diventa un lead
Un visitatore del sito Web che scarica un ebook non significa automaticamente che sia un potenziale cliente. Per questo motivo, raggruppare tutti nella stessa categoria finisce per creare disorganizzazione.
Il compito del team di marketing è quello di coltivare i lead che non sono ancora pronti e identificare quelli che sono vicini a una decisione di acquisto.
Un Marketing Qualified Lead (MQL) è un lead che il team di marketing contrassegna come pronto per la vendita. Tieni presente che potrebbero avere ragione o potrebbero essere sbagliate, motivo per cui la fase successiva del ciclo di vita è così importante.
Un Sales Qualified Lead (SQL) , d'altra parte, è un MQL che il team di vendita ha ora contrassegnato come potenziale cliente qualificato. Il loro obiettivo è quindi qualificare e coinvolgere quell'SQL fino a quando non diventa una vera opportunità di vendita.
Affinché il tuo team di marketing possa generare MQL per il team di vendita, bisogna che ci sia una definizione di ciò che il team di vendita sta cercando. Questo non ha lo scopo di mettere l'intero onere della qualificazione dei lead sulle spalle dei tuoi esperti di marketing, ma piuttosto di fornire una struttura libera per aumentare il numero di MQL che si trasformano in SQL e ridurre il carico dei rappresentanti di vendita eliminando i cattivi adattamenti.
2. Identificare le lacune nella pipeline
Una volta che hai le definizioni per ogni fase del ciclo di vita - MQL, SQL e Opportunity - puoi ora cercare dove si interrompe il processo. Poni alle persone chiave di ogni dipartimento domande sui loro sforzi, come ad esempio:
- Chi sono i lead più adatti?
- Quali sono le qualità che squalificano immediatamente un lead?
- Cosa deve succedere prima che un rappresentante di vendita raggiunga l'obiettivo affinché la conversazione sia produttiva?
- Dove stai perdendo più tempo nelle fasi di Prospecting e coinvolgimento?
- In che modo il marketing può coltivare e qualificare meglio i lead che non sono pronti?
Queste domande possono portare a spunti interessanti su dove si trovano i divari tra MQL e SQL e/o SQL e opportunità.
3. Stabilire un processo per colmare queste lacune
- C'è un passaggio necessario che sta cadendo attraverso le crepe? In tal caso, chi sarà responsabile per il futuro?
- Quali attività di marketing devono essere aggiunte per una migliore abilitazione alle vendite ?
- Quali garanzie devono essere create in modo che i rappresentanti possano avere conversazioni più significative?
- In che modo la tecnologia può supportare l'allineamento tra marketing e vendite?
4. Creare un accordo sul livello di servizio (SLA) tra marketing e vendite
Un contratto sul livello di servizio (SLA) è un contratto che stabilisce i risultati da una parte all'altra. Una volta ottenuta la chiarezza e identificate le lacune, è possibile formalizzare la relazione tra i reparti con uno SLA che documenta ciò che deve accadere prima, durante e dopo il passaggio di consegne, nonché come si presenta il successo.
L'obiettivo qui è far sì che entrambi i dipartimenti concordino definizioni e ruoli in modo che possano assumere la responsabilità dei propri doveri e comprendere come tutto ciò contribuisca agli obiettivi del quadro generale per l'organizzazione.
5. Metti in moto il processo
Con ruoli chiaramente definiti e un nuovo brillante SLA, marketing e vendite saranno meglio attrezzati per supportarsi a vicenda e le vendite saranno meglio abilitate a qualificare e chiudere i lead.
Continua a monitorare il processo e non aver paura di modificarlo mentre il team si adatta e impari di più su ciò che funziona meglio.
Di seguito sono riportate alcune cose aggiuntive da incorporare nel processo di sviluppo delle vendite man mano che investi di più in questi sforzi.
5 componenti essenziali di ogni processo di sviluppo delle vendite
I processi di sviluppo delle vendite sono più efficaci quando contengono diversi elementi strategici, attentamente progettati per far avanzare i potenziali clienti nel percorso di acquisto. Ecco uno sguardo a cosa dovrebbe includere il tuo processo di sviluppo delle vendite .
1. Un CRM che supporta i tuoi flussi di lavoro
Le piattaforme di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) sono utili solo quanto la loro capacità di supportare i metodi di lavoro dei rappresentanti dello sviluppo delle vendite, piuttosto che creare requisiti amministrativi aggiuntivi che non fanno un uso efficiente del tempo.
La scelta del giusto CRM e del software di vendita che supporti le tue iniziative consente ai rappresentanti dello sviluppo delle vendite di raccogliere in modo efficiente informazioni sui lead e condurre attività di Prospecting. “Dal punto di vista delle vendite, lo sviluppo delle vendite è una formalizzazione di come il team raggiunge i propri clienti con i propri prodotti o servizi. Si tratta di garantire che il metodo utilizzato per raggiungere nuovi potenziali clienti sia efficiente in termini di costi ed efficace in termini di produzione del giusto tipo di clienti a lungo termine", afferma Mark Hunter di The Sales Hunter .
2. Un solido sistema di qualificazione dei lead
Cosa qualifica un vantaggio? A che punto un lead diventa un potenziale cliente e un potenziale cliente diventa pronto per il passaggio al team di chiusura delle vendite? Lo sviluppo delle vendite richiede definizioni e processi chiari per qualificare i lead per la massima efficienza. L'invio di lead non qualificati allo sviluppo delle vendite fa perdere tempo prezioso; allo stesso modo, inviare potenziali clienti a venditori che non sono stati adeguatamente istruiti sul prodotto o servizio può comportare la perdita di potenziali clienti che si sarebbero convertiti con un'adeguata formazione di lead.
I team di marketing, sviluppo delle vendite e chiusura delle vendite richiedono tutti una comprensione completa di questi concetti.
“Con la mentalità della specializzazione in atto, crea processi specifici da seguire per i tuoi rappresentanti. Aiuta i rappresentanti a integrare in modo rapido ed efficace le migliori pratiche per il tuo team. Il playbook che creerai sarà una guida completa che include la tua strategia di assunzione alla cadenza che usi per raggiungere i potenziali clienti", suggerisce Greg Klingshirn in un articolo su Forbes .
3. Un portale centrale di gestione dei contenuti
I rappresentanti dello sviluppo delle vendite utilizzano una varietà di risorse collaterali e di contenuto per educare i potenziali clienti e qualificare i lead. Spesso, poiché le risorse sono difficili da individuare, i rappresentanti ricorrono all'utilizzo di materiali meno efficaci ma adatti alle loro esigenze generali. Quando gestisci un database centrale che include materiale di vendita approvato, chiaramente etichettato e classificato per vari buyer persona e varie fasi lungo il percorso dell'acquirente, stai fornendo al tuo team di sviluppo delle vendite o le risorse necessarie per influenzare le decisioni di acquisto.
4. Analisi delle vendite
Oltre a fornire un facile accesso alle risorse di contenuto per supportare i team di sviluppo delle vendite in ogni fase del percorso di acquisto, l'analisi delle vendite fornisce dati per informare i rappresentanti dello sviluppo delle vendite sui materiali di vendita più efficaci in linea con gli acquirenti e le varie fasi del percorso di acquisto.
“Il marketing può ottimizzare i programmi solo se dispongono dei dati di cui hanno bisogno per avere successo. I rappresentanti di vendita sono notoriamente incapaci di mantenere buoni dati e la leadership di vendita si preoccupa dei dati di previsione delle vendite (con buone ragioni). D'altra parte, i team di sviluppo delle vendite ben gestiti sono straordinariamente bravi a fornire dati. I team di sviluppo delle vendite letteralmente "vivono" nell'applicazione CRM tutto il giorno e sono incentivati a fornire buoni dati al marketing per semplificare la loro vita", afferma Craig Rosenberg in un post sul blog TOPO .
5. Un mezzo per collaborazione e feedback
Lo sviluppo delle vendite è davvero il ponte tra marketing e vendite e per il miglioramento continuo è necessario un input continuo da entrambi i lati dell'equazione. I processi di sviluppo delle vendite più efficaci contengono un meccanismo di feedback integrato. Ciò consente ai team di marketing di informare i rappresentanti dello sviluppo delle vendite delle sfumature e delle sfide specifiche relative ai lead di vendita, consentendo ai team di vendita di fornire feedback sulla disponibilità dei potenziali clienti e sulla facilità di conversione dei potenziali clienti trasmessi dal team di sviluppo delle vendite.
Conclusione
Che tu lo definisca o meno come tale, tutte le organizzazioni di vendita utilizzano in qualche modo i processi di sviluppo delle vendite. Più attentamente costruisci i tuoi processi e più accuratamente i tuoi team di marketing e vendita vengono formati in ogni elemento del processo, più lead qualificati genereranno i tuoi team e più vendite chiuderanno. Vale la pena dedicare del tempo allo sviluppo di un piano di sviluppo delle vendite strategico e basato sui dati per aumentare l'efficienza e ottenere maggiori ritorni.
