Le attività del Business Development si estendono a diversi reparti, tra cui vendite, marketing, gestione dei progetti, gestione dei prodotti e gestione dei fornitori. Sono coinvolti anche il networking, le negoziazioni e le partnership. Tutti questi diversi reparti e attività sono guidati e allineati con gli obiettivi di sviluppo del business.
Per fare un esempio, consideriamo un'azienda che ha un prodotto o un servizio di successo negli Stati Uniti. Il team di Business Development valuta se possono esistere fattori potenziali di espansione. Dopo aver preso informazioni, aver effettuato le dovute ricerche e gli studi, possono decidere se il prodotto o il servizio venga esteso anche in altri Paesi.
L’importanza del Business Development
1. Sales
Il team Sales si concentra su un particolare mercato o un particolare (insieme di) clienti, spesso per un numero di entrate mirato. In questo caso, il business Developer valuta i mercati e fa proiezioni future, ponendo degli obiettivi. Così facendo, il reparto sales si rivolgerà alla customer base nel nuovo mercato con le proprie strategie di vendita.
2. Marketing
Il marketing comprende la promozione e la pubblicità finalizzate alla vendita di prodotti di successo ai clienti finali. Il marketing svolge un ruolo complementare nel raggiungimento degli obiettivi di vendita. Le iniziative di business development possono destinare un budget di marketing stimato. Budget più elevati consentono strategie di marketing aggressive come cold calling, visite personali, roadshow e distribuzione di campioni gratuiti. Budget più bassi, invece, tendono a tradursi in strategie di marketing passive, come annunci online limitati, annunci sui social media e cartelloni pubblicitari.
Gestione del progetto/Pianificazione aziendale
Per entrare in un nuovo mercato, il team di business development viene assistito dai team legali e finanziari, così da valutare insieme tutti i pro e i contro dell’affare e optare per la soluzione più conveniente all’azienda.
L'espansione dell'attività richiede una nuova struttura nel nuovo mercato oppure tutti i prodotti saranno fabbricati nel paese di base e quindi importati nel mercato di destinazione? Quest'ultima opzione richiederà una struttura aggiuntiva nel paese di base?
Tali decisioni sono finalizzate dal team di business development in base alle valutazioni relative ai costi e ai tempi. Quindi, il team di gestione/implementazione del progetto entra in azione per lavorare verso l'obiettivo desiderato. Per quanto riguarda la gestione del prodotto bisogna tenere conto dei costi, le approvazioni legali e il rispetto delle normative che sono tutti elementi valutati come parte di un piano di sviluppo aziendale.
Gestione dei fornitori
La nuova attività avrà bisogno di fornitori esterni? La spedizione di un prodotto avrà bisogno di un servizio di corriere apposito? L'azienda collaborerà con una catena di vendita al dettaglio consolidata per le vendite al dettaglio? Quali sono i costi associati a questi impegni? Il team di business development risponde a tutte queste domande.
Negoziazioni e networking
Alcune iniziative imprenditoriali potrebbero richiedere delle soft skills specifiche, come ad esempio il networking e la negoziazione con diverse terze parti, come fornitori, agenzie, autorità governative e autorità di regolamentazione. Tutte queste azioni sono compiute dal business development.
Cosa dovrebbe sapere un business developer?
Poiché lo sviluppo del business implica un processo decisionale di alto livello, il business development dovrebbe rimanere informato su quanto segue:
- Lo stato attuale del business in termini di analisi SWOT (punti di forza, punti deboli, opportunità e minacce)
- Lo stato attuale del settore in generale e le proiezioni di crescita
- Sviluppi della concorrenza
- Fonti primarie di vendite/ricavi dell'attività corrente e delle dipendenze
- Il profilo del cliente
- Nuove e inesplorate opportunità di mercato
- Nuovi domini/prodotti/settori idonei per l'espansione dell'attività, che possono integrare l'attività esistente
- La prospettiva a lungo termine, soprattutto per quanto riguarda le iniziative proposte
- Le aree di costo e le possibili opzioni di risparmio
Quali sono i requisiti per essere un Business Developer
Normalmente il Business Developer è un laureato in economia, ma più di tutto è importante che abbia una perfetta conoscenza del mercato, della concorrenza e del target di riferimento che si acquisisce dopo aver lavorato per almeno 4/5 anni nello stesso settore.
Un business Developer può essere il titolare dell'attività o il dipendente designato che lavora nello sviluppo del business. Chiunque sia in grado di effettuare o suggerire un cambiamento strategico aziendale per dare valore all'attività può contribuire allo sviluppo del business. Le aziende spesso incoraggiano i dipendenti a raccogliere idee innovative, che possono aiutare a migliorare il potenziale dell'azienda nel suo complesso.
Quanto guadagna un Business Developer
Lo stipendio medio annuale (RAL) di un Business Developer in Italia si aggira intorno alle 50.000€ lorde annue. Se consideriamo figure senior, ovvero con più di 10 anni di esperienza, la cifra potrebbe salire anche a 70.000€ lorde o in alcuni casi, in base alla responsabilità ed esperienza, potrebbe percepire guadagni annuali che sfiorano le 100.000€.
Un Business Developer neolaureato, invece, può ipotizzare guadagni nell’ordine delle 30.000€ lorde annuali, che comunque superano di gran lunga altre posizioni di primo inserimento.
