La Matrice dell’Inbound Sales: Cos'è e Cosa può Fare

La matrice di vendita è uno strumento che puoi utilizzare per dare un senso alle diverse opportunità. Prendiamoci un po' di tempo per stabilire cos'è una matrice di vendita e come puoi usarne una per migliorare i tuoi sforzi di Prospecting.

Che cos'è una matrice di vendita?

Una matrice di vendita è uno strumento utilizzato per valutare l'urgenza e la fattibilità delle opportunità di vendita. In molti casi, come la ricerca in entrata, la matrice ti offre informazioni sull'interesse dei potenziali clienti per la tua attività e sulla loro idoneità per il tuo prodotto o servizio. Può essere utilizzato per valutare insieme questi fattori e determinare quanta attenzione merita un contatto in un determinato momento.

Le matrici di vendita sono progettate per mostrarti quanto un potenziale cliente potrebbe essere ricettivo a ciò che la tua attività ha da offrire. Ti consente di considerare il potenziale adattamento e l'interesse generale di un potenziale cliente al momento di decidere come allocare le sue risorse sulla divulgazione o sulla Prospecting.

Una delle metriche chiave per una matrice di Prospecting in entrata è l'adattamento. Copre il lato più tecnico del processo. È qui che consideri fattori come le dimensioni dell'azienda, le entrate annuali, il settore e l'autorità di acquisto.

L'altro lato della matrice di Prospecting in entrata è l'interesse. Le aziende possono selezionare tutte le scatole pratiche e convenzionali per il tuo prodotto, ma se non vengono effettivamente vendute su di te, non vincerai la loro attività. Se trovi che un'attività è adatta ma non è interessata a ciò che offri, dovresti fare del tuo meglio per coltivare quel vantaggio.

Perché creare una matrice di vendita?

Una matrice di vendita, in particolare una matrice di Prospecting in entrata, è un ottimo modo per aiutarti a dare la priorità ai tuoi contatti e coordinare la tua sensibilizzazione in modo più efficiente. Ti aiuta a capire quali potenziali clienti saranno più ricettivi agli sforzi di vendita, quali saranno i migliori da coltivare e quali non varranno la pena.
Ma come si determinano entrambi i fattori in una matrice? Capire la vestibilità è più semplice. Ecco dove tende a finire la Prospecting tradizionale.

Il concetto di Prospecting in entrata considera se un'azienda è effettivamente interessata alla tua attività. Offre una visione più olistica della fattibilità di trasformare un potenziale cliente in un cliente.

Ma come si misura l'interesse? Cosa può fare un'azienda per dimostrare di essere incline a fare affari con te? Le visite al sito web possono essere un prezioso punto di riferimento. Avere risorse che ti consentono di tenere traccia di tali visite può essere cruciale per qualsiasi sforzo di Prospecting in entrata.
Gli strumenti di Prospecting di HubSpot all'interno di Sales Hub possono aiutarti a farlo. Ti consentono di visualizzare quali aziende hanno visitato il tuo sito web. Sembra così:

Qualcuno che ha visualizzato 24 pagine sul tuo sito web è più aperto ad ascoltarti rispetto a qualcuno che non ha mai sentito parlare della tua attività. Ecco perché è fondamentale considerare l'interesse insieme all'idoneità durante la Prospecting.
Ad esempio, prendi queste due potenziali società (chiamiamole ACME Corp vs. General Products, LLC). A quale daresti la priorità?

La risposta è ovvia: ACME Corp.
Tuttavia, a meno che tu non disponga di strumenti di Prospecting in entrata, sarebbe impossibile sapere se una delle due società è interessata o meno alla tua attività prima di contattarla. E senza capire l'interesse di qualcuno per la tua azienda, perderai tempo ad abbaiare l'albero sbagliato più e più volte.
La Prospecting in entrata capovolge questo problema, con la matrice di Prospecting in entrata di facile comprensione :

Se un potenziale cliente è adatto e interessato alla tua azienda, dovrebbe essere la tua prima priorità.
Altre prospettive dovrebbero essere coltivate o rimosse dalla tua pipeline, a seconda della loro posizione sulla matrice. Ecco come iniziare con la matrice di Prospecting in entrata.

Passaggio 1: trova le aziende che stanno visitando il tuo sito web.

Per trovare aziende interessate alla tua azienda, puoi utilizzare HubSpot CRM gratuito e accedere alla sua impostazione Prospects. Questo mostrerà le aziende che hanno visitato di recente il tuo sito web:

Passaggio 2: filtra le aziende che si adattano bene

Ora avrai un elenco di aziende che hanno visitato il tuo sito web. A questo punto, puoi applicare filtri per identificare le aziende che si adattano bene a te, come ad esempio:

• Numero di volte che hanno visitato il tuo sito web
• Data dell’ultima visita sul tuo sito web
• Dimensione aziendale
• Posizione
• Industria

Le possibilità sono infinite.

Per eseguire questa operazione, fai clic su Aggiungi filtro sul lato sinistro dello schermo e applica i filtri importanti per la tua attività.

Bam! Hai appena aggiunto alla tua matrice di Prospecting in entrata aziende che sono:

• Interessate alla tua attività (es. visualizzare pagine sul tuo sito web)
• Una buona misura in termini di settore, dimensioni, posizione, ecc.

Queste sono le tue prospettive più interessanti che hanno maggiori probabilità di chiudere. Come dettato dalla matrice di Prospecting in entrata, dovresti contattarli immediatamente.

Passaggio 3: ricevi una notifica quando questi potenziali clienti visitano il tuo sito web

Con HubSpot Sales Hub, puoi ricevere notifiche quando potenziali clienti specifici o coloro che soddisfano criteri predeterminati visitano il tuo sito web. Puoi usare queste informazioni per valutare il loro interesse e contattarli di conseguenza.

Hai anche la possibilità di vedere quali pagine stanno visitando. Se un potenziale cliente sta visitando una pagina che elenca casi di studio o prezzi, è probabile che sia interessato ad acquistare i tuoi prodotti o servizi prima piuttosto che dopo. Questa notifica fornisce informazioni su quando è meglio contattare.

Capire quando le aziende sono interessate a te, anziché quando sei interessato a loro, aiuta a strutturare la conversazione in un modo che sia di massima utilità per l'acquirente.

Le vendite in entrata non riguardano l'effettuare 80 chiamate a freddo e poi celebrare tre risposte. Si tratta di fornire messaggi personalizzati e pertinenti ai potenziali clienti che sono già interessati alla tua attività.