Processi di vendita efficaci aumentano le conversioni, trasformano più potenziali clienti in affari conclusi e assicurano che tutti i tuoi rappresentanti forniscano ai clienti esperienze positive e coerenti.
Tuttavia, molti responsabili delle vendite hanno difficoltà a creare processi di vendita scalabili. Ecco perché abbiamo creato questa guida per aiutarti a trovare le migliori tattiche per costruire un buon processo di vendita per la tua attività.
- Fasi del processo di vendita
- Come migliorare il tuo processo di vendita
- Processo di vendita vs Metodologia di vendita
- Errori comuni nel processo di vendita
Che cos'è un processo di vendita b2b?
Un processo di vendita si riferisce ad una serie di passaggi ripetibili, eseguiti da team sales per spostare un lead in fase iniziale a un cliente chiuso.
Perché costruire un processo di vendita?
Puoi pensare ad un processo di vendita come una mappa che guida il tuo team sales nel suo viaggio per trasformare potenziali contatti in clienti. Senza la mappa, gli sforzi di lead generation del tuo team di marketing andrebbero rapidamente sprecati.
Avere un processo di vendita standardizzato potrebbe anche aiutare i rappresentanti meno esperti ad aggiornarsi rapidamente con le migliori pratiche ed imparare cosa fare nelle diverse fasi di vendita.
Quando fornisci al tuo team sales un obiettivo comune, hanno una tabella di marcia più efficiente per concludere le trattative.
Ora che sai cos'è un processo di vendita e perché dovresti crearne uno, consideriamo le fasi principali che ne derivano:
Processo di vendita b2b in 7 fasi
- Prospect
- Lead Qualification
- Valutazione delle esigenze
- Dimostrazione delle competenze
- Gestire le obiezioni
- Concludere l'affare
- Attività post-vendita
1. Prospect
Con questo termine si vuol indicare il processo di reperimento di nuovi lead in fase iniziale. È una parte vitale del processo di vendita e parte del flusso di lavoro giornaliero o settimanale.
Ciò determina una conoscenza approfondita dei prospect: dimostrare per primis il valore dei prodotti o servizi offerti, scegliendoli in base ai suoi bisogni. In questo modo, si può proporre l’offerta in modo convincente e professionale.
2. Lead Qualification
La fase di connessione del processo di vendita prevede che i rappresentanti inizino a contattare i lead per raccogliere informazioni. Questa fase può essere gestita attraverso un processo di Lead Management che consiste nel qualificare i nuovi lead, decidere se sono o meno adatti alla tua attività e se probabilmente andranno avanti nella customer journey map.
Un rappresentante può in genere identificare lead qualificati tramite una chiamata di "connessione" o "scoperta" (a volte tramite e-mail se non tramite telefono) ponendo domande come:
- "Qual è il tuo ruolo all'interno della tua azienda?"
- "Cosa fai ogni giorno?"
- "Che problema stai cercando di risolvere?"
- "Perché questa è una priorità per la tua attività?"
- "Quali altre soluzioni stai valutando?"
3. Valutazione delle esigenze
Dopo l'acquisizione del Lead, è necessario comprenderne le sfide, i punti deboli e gli obiettivi che sono necessari raggiungere per offrire un'esperienza più su misura e personalizzata.
Per questo è utile indagare a fondo, per valutare i veri bisogni del prospect, scoprire i dubbi inespressi e fornirgli le risposte che cerca.
4. Dimostrazione delle competenze
In un processo di vendita b2b efficace, la fase di presentazione è molto importante per creare una connessione reale e trasmettere il vero valore della soluzione.
Questo passaggio richiede molto tempo, quindi in genere arriva più avanti nel processo di vendita ed è riservato ai prospect più qualificati, motivo per cui il passaggio di connessione e qualificazione è così critico.
In questa fase, può essere utile inviare delle case history che raccontino in che modo altri clienti abbiano superato brillantemente queste o altre sfide, con uno storytelling efficace.
5. Gestire le obiezioni
Ogni team sales dovrebbe essere preparato a gestire tutte le obiezioni.
Ascoltare le obiezioni e le domande dei prospect può aiutare a personalizzare meglio il tuo prodotto in base alle sue esigenze. Attraverso la ricerca e la preparazione della presentazione, i rappresentanti dovrebbero identificare e anticipare possibili obiezioni, che si tratti di costi, onboarding o altre parti del contratto proposto.
6. Concludere l'affare
Questa fase del processo di vendita si riferisce ad un affare quasi concluso. Varia ampiamente da un'azienda all'altra e può includere la consegna di un preventivo o una proposta, la negoziazione o il raggiungimento del consenso dei decisori.
Dovrebbe tradursi in un accordo contrattuale reciprocamente vantaggioso tra il prospect e il venditore.
7. Attività post-vendita
Sebbene concludere affari sia l'obiettivo finale delle vendite, non rappresenta la fase conclusiva. Non solo i rappresentanti dovrebbero assicurarsi che i clienti ricevono ciò che hanno acquistato, ma che il lavoro prosegua con le attività di upselling e cross-selling.
Si tratta di un modello che HubSpot ha definito flywheel, in grado di generare nuove opportunità di business e che si alimenta grazie alla soddisfazione dei clienti esistenti.
Come migliorare il processo di vendita b2b
- Analizza il tuo attuale processo di vendita
- Delinea il Buyer Journey per il tuo target
- Definisci ogni step del processo
- Misura i risultati del processo di vendita
1. Analizza il tuo attuale processo di vendita
Un modo per analizzare il successo di un processo di vendita è osservare la sua durata.
Considera approssimativamente quanto tempo è durato l'intero processo di vendita e quanto tempo è trascorso tra ogni passaggio. Più esempi hai (e più persone nel tuo team provengono da questi esempi), meglio è.
Una volta delineata la sequenza temporale, lavora a ritroso per comprendere l'intervallo di tempo e nel caso per migliorarlo.
Puoi anche scavare un po' più a fondo per comprendere le motivazioni e i punti deboli che hanno richiesto più tempo del previsto.
2. Delinea il Buyer Journey per il tuo target
Delinea il Buyer Journey per il tuo pubblico di destinazione o le tue buyer personas. Questo ti permetterà di guardare il tuo processo di vendita dal punto di vista dei tuoi clienti.
Quando delinei il buyer journey per la tua persona target, otterrai informazioni su come personalizzare il processo di vendita per garantire che il tuo team abbia tutto ciò di cui ha bisogno per costruire solide relazioni con i prospect e concludere più affari.
3. Definisci ogni step del processo
Dovresti capire cosa fa passare un potenziale cliente da una fase all'altra nel tuo processo di vendita. Idealmente, la ragione o la causa saranno basate sulle azioni del potenziale cliente, non sulla percezione del rappresentante di vendita.
Ciò significa che dovresti identificare le cose che devono accadere affinché i tuoi potenziali clienti passino da una fase all'altra del processo di vendita. Puoi fare riferimento alle fasi del processo di vendita e al Buyer Journey (come menzionato sopra) per iniziare.
5. Misura i risultati del tuo processo di vendita
Il tuo processo di vendita si evolverà man mano che il tuo team troverà modi per lavorare in modo più efficiente e spostare più rapidamente i potenziali clienti attraverso la pipeline. Quando definisci e migliori il tuo processo di vendita b2b, ti ritroverai a misurare il tuo successo per assicurarti che ogni sforzo del tuo team sia stato utile a raggiungere il tuo pubblico di destinazione.
Ad esempio, annota quanti prospect sono entrati e usciti da ogni fase del processo di vendita in un determinato periodo. Ecco qui alcuni esempi di metriche (KPI) da considerare per le diverse fasi del processo.
Diagramma di flusso del processo di vendita b2b
Un diagramma di flusso del processo di vendita (Sales Process Flowchart) è un documento che mostra i passaggi che ogni venditore dovrebbe intraprendere per trasformare i prospect in clienti. Ciò che distingue un diagramma di flusso del processo di vendita da altri documenti è che presenta scenari sì/no, fornendo elementi di azione a seconda della risposta del cliente.
Il grafico guida il tuo team in modo che i clienti abbiano un'esperienza uniforme, indipendentemente dal rappresentante con cui parlano.
Di seguito è riportato un esempio:
Ora che abbiamo trattato i dettagli della creazione e della mappatura del processo di vendita, esaminiamo la risposta a una domanda comune: qual è la differenza tra un processo di vendita e una metodologia di vendita?
Processo di vendita vs Metodologia di vendita
Comprendere la distinzione tra un processo di vendita e una metodologia di vendita è essenziale. Sebbene strettamente correlati, un processo di vendita e una metodologia di vendita sono due cose molto diverse.
Come abbiamo esaminato sopra, un processo di vendita è un insieme concreto di azioni che il team sales segue per chiudere un nuovo cliente.
Una metodologia di vendita è la struttura che supporta i processi, le pratiche e le tattiche di vendita. È più una filosofia che un insieme di passaggi.
Metodologie di vendita
La scelta di una metodologia di vendita è molto importante, perchè consente di semplificare il Buyer Journey e garantire interazioni professionali, di impatto e utili tra quei clienti e il tuo team di vendita.
Ecco cinque metodologie di vendita popolari.
1. Metodologia di vendita Challenger
Il metodo Challenger Sales è un approccio alle vendite che si verifica quando il venditore, o Challenger, deve insegnare al prospect. I venditori imparano a conoscere l'attività di un cliente, adattano le tecniche di vendita alle loro esigenze e ai loro punti deboli.
2. Vendita di soluzioni
La vendita di soluzioni richiede che i rappresentanti si concentrino esclusivamente sui punti deboli del cliente invece di vendere solo prodotti o servizi. I prodotti sono inquadrati come soluzioni e l'accento è posto sul punto dolente del cliente.
3. Vendita consultiva
La vendita consultiva sottolinea che il venditore diventa un consulente di fiducia per il cliente, acquisendo autorità e fiducia nel tempo. Si verifica nel momento in cui la vendita si allinea con l'esperienza di acquisto del cliente. In altre parole, la relazione cliente-rappresentante definisce la vendita.
4. Vendita inbound
L'approccio alle vendite inbound è caratterizzato dall'attirare i prospect con contenuti personalizzati e pertinenti piuttosto che pubblicizzare messaggi irrilevanti e sperare che acquistino.
Errori comuni nel processo di vendita b2b
Diamo adesso un'occhiata ad alcuni errori comuni commessi durante lo sviluppo dei processi di vendita b2b. Evitarli ti aiuterà a creare un processo di vendita ideale sia per il tuo team che per i clienti.
1. Lasciare aperte all'interpretazione le fasi del processo di vendita
È fondamentale definire azioni specifiche e concrete che spostino i prospect da una fase all'altra. Se non identifichi questi fattori scatenanti, il tuo team sales potrebbe ottenere una comprensione meno accurata di ciò che funziona e non funziona per i potenziali clienti, causando potenzialmente una cattiva gestione da parte del processo. Una volta definito il processo di vendita, documentalo, condividilo e mettilo in pratica.
2. Il processo di vendita sarà sempre un lavoro in corso
Il tuo processo di vendita non è mai completo o perfetto e dovrebbe essere sempre un work in progress.
Ricorda, sviluppare e migliorare continuamente il tuo processo di vendita renderà il tuo lavoro più semplice e migliorerà le interazioni e le esperienze dei tuoi clienti con i venditori e l'azienda nel suo insieme.
3. Non allineare i tuoi giochi di vendita con il tuo processo di vendita
È qui che entra in gioco un playbook di vendita. Ad esempio, potresti inviare fino a tre e-mail a ciascun prospect prima di qualificarlo. Annota quelle e-mail e conservale in una posizione condivisa, in cui tutti i membri del tuo team possono accedervi. Il tuo playbook di vendita può essere un documento PDF formale oppure puoi crearne uno in uno strumento come Sales Hub.
4. Escludere il team marketing
Il marketing ha bisogno di sapere cosa sta succedendo nella tua organizzazione di vendita: quali prospettive hanno dimostrato di chiudere, quali settori sono meno redditizi e quali segmenti di mercato hanno un potenziale.
L'allineamento tra marketing e vendite è fondamentale per qualsiasi organizzazione e non è diverso quando si crea un processo di vendita redditizio. Puoi pianificare riunioni mensili con il team marketing e sales. La conoscenza dei dati è la chiave di volta per il successo di qualsiasi impresa moderna. Tuttavia, se questi non vengono condivisi tra i diversi reparti, il rischio che si corre è di ottenere dei report parziali e inesatti che non sono d’aiuto per svolgere al meglio le diverse attività.
Ecco allora che entrano in gioco le Revenue Operations (RevOps) che permettono di trasformare la frammentazione di un’impresa in un “organismo” unico e dal grande potenziale.
Immergiti nel tuo processo di vendita per ottenere risultati
La creazione e la mappatura di un processo di vendita aiuterà il tuo team di vendita a concludere più affari e convertire più lead. Ciò consentirà al tuo team di fornire ad ogni prospect un'esperienza coerente che sia rappresentativa del tuo marchio. Segui questi passaggi per creare e mappare un processo di vendita su misura per la tua azienda, il team di vendita e i clienti per aumentare le conversioni e costruire relazioni durature.
