Una pipeline di vendita è una rappresentazione visiva delle diverse opportunità commerciali attive attraverso ogni fase del processo di vendita. Lo scopo è quello di dare una panoramica dei Deal aperti, per il completamento di azioni specifiche per avanzare alla fase conclusiva: la vendita.
La pipeline di vendita consente ai rappresentanti di vendita e ai manager di prevedere i ricavi osservando in quale fase del processo di vendita si trovano i potenziali clienti e prevedere quanti di loro si concluderanno come affari durante un determinato periodo di tempo.
Ogni potenziale cliente si sposterà attraverso la pipeline di vendita ad un ritmo diverso a seconda di diversi fattori come: il livello di interesse, l'urgenza e la quantità di ricerche che hanno svolto su un prodotto o servizio.
Spesso la Pipeline Sales viene confusa con il Funnel e Sales Forecasts, associati ad un unico significato. In realtà sono concetti diversi. La Sales Pipeline infatti fa riferimento alle trattative aperte (Deal), dall'apertura alla loro chiusura, mentre il Funnel riepiloga lo stato dei Lead (e quindi non dei Deal).
Quanto tempo ci vuole per costruire e sviluppare una pipeline di vendita? La risposta dipende dal prodotto, dal team di vendita e dalle risorse di marketing disponibili.
La costruzione di una Pipeline non rappresenta solo un vantaggio per il tuo team di vendita. Quando l'intera organizzazione è allineata agli obiettivi di fatturato, sarà facile sviluppare il proprio processo di vendita e prevedere i risultati di business futuri, ma anche di intervenire prontamente per correggere eventuali barriere o errori di gestione del processo.
Ecco i passaggi fondamentali per costruire una pipeline di vendita:
Step 1: accedi ad HubSpot. Fai clic su "Vendite" e "Offerte" dal menu principale.
Step 2: Fai clic sulla scheda “Pipeline”
Nota: solo gli utenti HubSpot Professional + Enterprise possono configurare più pipeline.
Step 3: Fai clic sul menù a tendina, quindi seleziona "Crea pipeline".
Step 4: nella finestra di dialogo, inserisci un nome Pipeline e fai clic su Crea.
Qui puoi apportare modifiche alle fasi della tua pipeline.
Modifica le proprietà che vengono presentate agli utenti quando un'offerta viene spostata in una nuova fase.
La Sales Pipeline, come detto, è uno strumento fondamentale per verificare la qualità di ogni stage durante il ciclo di vendita. Ogni team di vendita può concordare di ripartire i Deal stage in base alle abitudini e comportamenti definiti dal gruppo di lavoro e dall'azienda, pertanto in momenti e stage più o meno frammentati.
Per impostazione predefinita, HubSpot include una pipeline di vendita con sette fasi dell'operazione:
Nel tuo account HubSpot CRM, facendo clic sull'icona delle impostazioni nella barra di navigazione principale, potrai selezionare la pipeline e apportare alle fasi dell’offerta tutte le modifiche necessarie.
Per creare un nuovo stage del deal, fai clic su Add a deal stage e imposta il nome della fase e la probabilità di vincita. Tutte le fasi dell'offerta appena create verranno visualizzate da tutti gli utenti del tuo account.
Sebbene tu possa gestire la tua pipeline di vendita in un foglio di calcolo Excel, è molto più semplice utilizzare un CRM. HubSpot CRM offre una vista up-to-date della tua pipeline di vendita, molteplici modi per ordinare i vari deal e report dei contatti dettagliati per ogni lead.
Il passaggio successivo nella gestione della pipeline di vendita è la creazione di report, così da avere un quadro più chiaro dello stato di salute della pipeline. Ma cosa dovresti includere in questo report?