HubSpot Research ha recentemente pubblicato dei risultati che possono aiutarci a rispondere ad alcune domande: cosa hanno fatto i leader delle vendite a raggiungere ottimi risultati nell’ultimo anno? Quali sono i cambiamenti che potranno pensare di fare quando pianificheranno le attività del prossimo anno?
Le risposte si riducono a tre categorie principali:
- Modelli e tecnologia di vendita
- Abilitazione e ispirazione del team
- Appoggiarsi all'empatia del cliente
I leader di vendita responsabili della nuova crescita dei ricavi si sono dovuti adattare ai cambiamenti degli ultimi anni.
In che modo?
- Hanno spostato l'attenzione interamente alla customer experience e al go-to-market online.
- I team che tradizionalmente vendevano di persona, ora fanno perno su un modello di vendita interna
- Gli uffici sono diventati virtuali
- Oltre a cercare di raggiungere numeri di fatturato, i responsabili delle vendite devono prendersi cura dei propri dipendenti e assicurarsi che si sentano a proprio agio in questo nuovo ambiente di vendita.
Inoltre, le organizzazioni di vendita hanno riscontrato un certo successo con il passaggio alla vendita completamente da remoto: il 64% dei leader delle vendite che hanno effettuato la transizione ha raggiunto o superato gli obiettivi di fatturato, rispetto al 50% dei leader che non l'hanno fatto. Ciò ha portato ad una tendenza progressiva per i modelli di vendita: il prossimo anno, il 68% dei leader di vendita afferma di voler mantenere o implementare un modello di vendita ibrido o completamente remoto.
L'adozione di un modello di vendita a distanza richiede di sfruttare strategicamente la tecnologia
Prima di quest'anno, c'era già una chiara divisione nei modelli di vendita. La maggior parte delle aziende hanno optato per un modello di vendita puramente interno, in cui i rappresentanti vendono principalmente a distanza, altre per un modello di vendita puramente esterno, in cui i rappresentanti di vendita fanno affari face to face.
Poiché i canali digitali sono migliorati e le preferenze degli acquirenti sono cambiate, le organizzazioni di vendita hanno adottato modelli ibridi in cui più team vendono sia di persona che a distanza per soddisfare le esigenze degli acquirenti.
A fare la differenza non è stata solo la tecnologia (la maggior parte dei leader di vendita intervistati ha classificato il software di videoconferenza e un CRM come lo strumento più importante per il loro successo, indipendentemente dalle prestazioni di quest'anno). Invece, è stato il modo in cui i team hanno utilizzato gli strumenti.
Ma sfruttare la tecnologia è solo una parte del puzzle. I responsabili delle vendite devono sapere come abilitare e motivare il proprio team a utilizzare nuovi strumenti e ad abbracciare la vendita virtuale.
Le risorse dedicate all'abilitazione delle vendite sono fondamentali per il successo delle organizzazioni di vendita
Il co-fondatore di Hubspot, Dharmesh Shah, dice spesso: "Le aziende durature costruiscono due cose: un prodotto che le persone vogliono e una cultura di cui le persone vogliono far parte".
Questo sentimento porta a riflettere su molte decisioni, che si tratti di strutture organizzative, obiettivi del team o persino strategia di prodotto. Quindi, quando diamo un'occhiata alle organizzazioni di vendita esterne che passano dalla vendita sul campo alle vendite virtuali e quando osserviamo le organizzazioni di vendita interne che si spostano dai movimentati piani di vendita alle loro case (come nel caso di HubSpot), riconosciamo che mantenere un supporto e una cultura produttiva è una priorità.
In qualità di leader delle vendite, se riesci a guidare con questa conoscenza, potrai entrare in empatia con il tuo team. Tuttavia, non può spettare esclusivamente ai sales leaders and sales managers consentire e ispirare il proprio team a vendere attraverso questo.
È qui che entrano in gioco le risorse dedicate all'abilitazione alle vendite. Il 65% dei team di vendita che hanno superato gli obiettivi di fatturato quest'anno ha una persona o un team dedicato all'abilitazione alle vendite.
Le moderne organizzazioni di vendita stanno trasformando la loro funzione di abilitazione. Oltre a creare contenuti di supporto, viene chiesto loro di valutare e implementare strumenti e tecnologie per migliorare la formazione dei rappresentanti, il coaching e la produttività del team. Aiuta manager e rappresentanti a rimanere concentrati su ciò che sanno fare meglio: vendere.
Sebbene ispirare, abilitare e dotare il tuo team di tecnologia siano passi importanti per trovare opportunità di crescita il prossimo anno, c'è un'altra area su cui consigliamo di concentrare l'attenzione: il tuo cliente.
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La Customer Empathy nelle comunicazioni e nelle politiche crea fiducia
Supportare i tuoi clienti è importante quanto supportare e ispirare il tuo team. La chiave è assicurarsi che si sentano visti e ascoltati. Mentre pianifichi per il 2022 e oltre, concentrati sul tuo cliente o potenziale cliente. Mettili al centro di ogni decisione, attraverso il marketing, le vendite e il successo dei clienti.
Ci sono un paio di modi in cui puoi considerare di farlo:
- Nell'immediato: riconoscere i problemi di flusso di cassa in base al settore e luogo. Tra i tuoi prodotti o servizi, qualcuno è vantaggioso per quelle regioni? Ci sono sconti sui prezzi che puoi implementare per farli conoscere alle persone che ne hanno bisogno?
- A medio termine: lavorare per fornire più valore ai prodotti gratuiti, offrire più prodotti in bundle per generare valore e creare più istruzione gratuita.
- A lungo termine: aiuta i tuoi clienti a orientarsi verso attività ibride a lungo termine attraverso il content marketing e modelli di vendita interni.
Quando si tratta di comunicare con i tuoi clienti o potenziali clienti, il nostro consiglio è semplice: mostra il tuo lato umano. Durante la ricerca di potenziali clienti, incoraggia il tuo team a enfatizzare la ricerca e a sviluppare un processo di qualificazione completo per comprendere le esigenze PRIMA di contattare.
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