“Quando lavori nelle vendite è tuo compito scoprire i punti deboli del cliente, capire la visione di ciò che vogliono ed essere in grado di spiegare come il tuo prodotto colmerà [il divario] dal punto dolente alla visione", afferma Betty Kempa, un coach per il cambiamento di carriera specializzato nell'aiutare le persone a scegliere il lavoro dei loro sogni, comprese le vendite.
L'ambito sales offre opportunità rilevanti per la propria crescita professionale, sia in termini di carriera che di ritorno economico. Il venditore può costruire la propria carriera di vendita alla luce dei propri vantaggi e del proprio stile di vita ideale, attraverso strumenti, compiti e responsabilità differenti. In questo articolo, condividiamo una parte dei motivi principali per cui le persone scelgono di iniziare una carriera di vendita.
Tipologie di Vendita
Esistono diverse tipologie di vendite, a seconda dei diversi prerequisiti e dell'ambiente aziendale. Vi sono quelle porta a porta, le vendite tramite agenzia, le vendite aziendali, le vendite dirette ed indirette. Le vendite basate sull'agenzia includono le vendite al consumo, le vendite di consulenza, le vendite di relazioni, le vendite di transazioni e l'outsourcing delle vendite.
Per ognuna di queste attività, si possono distinguere diverse professioni commerciali:
- Inside sales
- Sales account
- Business Development
- Tecnico commerciale
- Export manager
- Back Office Commerciale
- E-commerce manager
- Sales assistant
Le competenze essenziali per una Sales Career
- Inside Sales: chiamato anche telesales o operatore telemarketing outbound, è una figura che si occupa di costruire relazioni commerciali e gestire i rapporti con i vari clienti già presenti. Tale comunicazione avviene generalmente via telefono o altri canali informatici.
- Sales Account: o field account o account manager o funzionario commerciale. È un punto di contatto e fornisce assistenza ai clienti, upselling, assistenza tecnica e gestione generale delle relazioni. Un account manager può essere responsabile di un numero di account più piccoli o può invece concentrarsi su alcuni account più grandi.
- Business Developer: può essere uno specialist o un manager, a seconda del livello di seniority. Si occupa di tutte le attività di sviluppo aziendale che si estendono a diversi reparti, tra cui vendite, marketing, gestione dei progetti, gestione dei prodotti e gestione dei fornitori. Sono coinvolti anche il networking, le negoziazioni, le partnership e gli sforzi per ridurre i costi. Tutti questi diversi reparti e attività sono guidati e allineati con gli obiettivi di sviluppo del business.
- Tecnico Commerciale: o sales engineer, è una figura commerciale specializzata nel facilitare il processo di vendita di prodotti tecnologicamente e scientificamente avanzati. La sua figura è molto utile soprattutto nel settore B2B, dove ha il compito di vendere prodotti complessi ad altre aziende e per la risoluzione di tutte le problematiche tecniche.
- Export Manager: funge da intermediario nei mercati esteri. È responsabile degli obiettivi di vendita in collaborazione con i senior manager dell'organizzazione, dell'analisi delle statistiche di vendita e competitor, contribuisce in modo significativo alla determinazione dei budget e degli obiettivi di vendita.
- Back Office Commerciale: un ruolo prettamente di sede. Si occupa di mansioni di tipo contabile, riguardanti la gestione dell’azienda. Gestisce tipicamente le richieste dei clienti, ma anche degli ordini e della preparazione di offerte commerciali.
- E-commerce Manager: definisce le strategie di vendita online, monitorando l’andamento delle vendite attraverso un’attenta analisi delle informazioni relative ai propri clienti e promuovendo strategie di crescita e web marketing.
- Sales Assistant: o commesso o addetto vendita. Uno dei compiti principali è accogliere e servire i clienti dal momento in cui entrano punto vendita. Devono fornire consigli ai clienti e a rispondere a qualsiasi domanda essi possano avere, dalla disponibilità di magazzino ai dettagli delle offerte speciali fino al prezzo di un prodotto.
