Una pipeline di vendita è una rappresentazione visiva delle diverse opportunità commerciali attive attraverso ogni fase del processo di vendita. Lo scopo è quello di dare una panoramica dei Deal aperti, per il completamento di azioni specifiche per avanzare alla fase conclusiva: la vendita.
La pipeline di vendita consente ai rappresentanti di vendita e ai manager di prevedere i ricavi osservando in quale fase del processo di vendita si trovano i potenziali clienti e prevedere quanti di loro si concluderanno come affari durante un determinato periodo di tempo.
Ogni potenziale cliente si sposterà attraverso la pipeline di vendita ad un ritmo diverso a seconda di diversi fattori come: il livello di interesse, l'urgenza e la quantità di ricerche che hanno svolto su un prodotto o servizio.
Spesso la Pipeline Sales viene confusa con il Funnel e Sales Forecasts, associati ad un unico significato. In realtà sono concetti diversi. La Sales Pipeline infatti fa riferimento alle trattative aperte (Deal), dall'apertura alla loro chiusura, mentre il Funnel riepiloga lo stato dei Lead (e quindi non dei Deal).
Perché costruire una Sales Pipeline in HubSpot
Quanto tempo ci vuole per costruire e sviluppare una pipeline di vendita? La risposta dipende dal prodotto, dal team di vendita e dalle risorse di marketing disponibili.
La costruzione di una Pipeline non rappresenta solo un vantaggio per il tuo team di vendita. Quando l'intera organizzazione è allineata agli obiettivi di fatturato, sarà facile sviluppare il proprio processo di vendita e prevedere i risultati di business futuri, ma anche di intervenire prontamente per correggere eventuali barriere o errori di gestione del processo.
Ecco i passaggi fondamentali per costruire una pipeline di vendita:
- Definisci le fasi della tua pipeline di vendita
- Identifica quante opportunità convertono allo stage successivo.
- Calcola il numero di opportunità di cui hai bisogno in ogni fase per raggiungere i tuoi obiettivi.
- Crea o adatta il tuo processo di vendita intorno a questi dati, tenendo conto delle azioni commerciali svolte e delle risposte dei Prospect.
- Aggiungi continuamente lead alla tua pipeline
- Rivedi e pulisci periodicamente la tua pipeline
Come impostare o modificare la Pipeline di vendita
Step 1: accedi ad HubSpot. Fai clic su "Vendite" e "Offerte" dal menu principale.
Step 2: Fai clic sulla scheda “Pipeline”
Nota: solo gli utenti HubSpot Professional + Enterprise possono configurare più pipeline.
Step 3: Fai clic sul menù a tendina, quindi seleziona "Crea pipeline".
Step 4: nella finestra di dialogo, inserisci un nome Pipeline e fai clic su Crea.
Qui puoi apportare modifiche alle fasi della tua pipeline.
- Modificare il nome di qualsiasi fase facendo clic sul campo “Nome fase”.
- Riordina le pipeline: cambia l'ordine delle tue pipeline. Nella finestra a comparsa, trascina le pipeline per spostarle in una nuova posizione, quindi fai clic su Salva.
- Gestisci l'accesso: gestire quali utenti possono visualizzare e modificare la pipeline.
- Fare clic su Elimina per eliminare una fase.
Modifica le proprietà che vengono presentate agli utenti quando un'offerta viene spostata in una nuova fase.
Modificare le fasi del Deal
La Sales Pipeline, come detto, è uno strumento fondamentale per verificare la qualità di ogni stage durante il ciclo di vendita. Ogni team di vendita può concordare di ripartire i Deal stage in base alle abitudini e comportamenti definiti dal gruppo di lavoro e dall'azienda, pertanto in momenti e stage più o meno frammentati.
Per impostazione predefinita, HubSpot include una pipeline di vendita con sette fasi dell'operazione:
- Appuntamento programmato (20%)
- Qualificato per l'acquisto (40%)
- Presentazione programmata (60%)
- Acquisizione del decisore (80%)
- Contratto inviato (90%)
- Chiuso vinto (100% vinto)
- Chiuso perso (0% perso)
Nel tuo account HubSpot CRM, facendo clic sull'icona delle impostazioni nella barra di navigazione principale, potrai selezionare la pipeline e apportare alle fasi dell’offerta tutte le modifiche necessarie.
- Puoi modificare l'ordine di uno stage nella pipeline, trascinando lo stage nella posizione desiderata
- Modificare il nome di qualsiasi fase, facendo clic sul campo Stage Name.
- Per eliminare uno stage, passa il mouse sopra lo stage e fai clic su Delete.
- Per creare una probabilità personalizzata (ad es. 76%), inserisci una probabilità personalizzata nel campo di ricerca e fai clic su Add option. La probabilità deve essere un numero intero inferiore a 100.
Per creare un nuovo stage del deal, fai clic su Add a deal stage e imposta il nome della fase e la probabilità di vincita. Tutte le fasi dell'offerta appena create verranno visualizzate da tutti gli utenti del tuo account.
Un semplice modello di pipeline di vendita
Sebbene tu possa gestire la tua pipeline di vendita in un foglio di calcolo Excel, è molto più semplice utilizzare un CRM. HubSpot CRM offre una vista up-to-date della tua pipeline di vendita, molteplici modi per ordinare i vari deal e report dei contatti dettagliati per ogni lead.
Report pipeline di vendita
Il passaggio successivo nella gestione della pipeline di vendita è la creazione di report, così da avere un quadro più chiaro dello stato di salute della pipeline. Ma cosa dovresti includere in questo report?
- Numero di opportunità nella pipeline: questo è un ottimo indicatore per capire se una pipeline sia piena o meno di opportunità sufficienti al raggiungimento degli obiettivi e delle quote di entrate.
- Dimensioni dell'opportunità: se un'opportunità si chiude, quanto valore fornirà al team di vendita?
- Data di chiusura per ogni opportunità: indica quando un'opportunità potrebbe chiudersi. E consente a venditori e manager di prevedere i ricavi previsti.
- Una panoramica della pipeline nel tempo: la tua pipeline sta crescendo? È sempre bene dare uno sguardo nell’insieme. Se la crescita della tua pipeline di vendita è stagnante, vale la pena investire più tempo in prospecting per riempirla con nuove opportunità.
