SalesTech

Quali sono i Vantaggi della SalesTech

Secondo HubSpot, la vita lavorativa dei venditori è diventata sempre più frenetica negli ultimi anni, con il 28% dei direttori delle vendite che lavorano in media più di 60 ore a settimana, probabilmente impiegati in attività amministrative manuali, organizzando e inseguendo i lead e potenziali clienti.

La tecnologia SalesTech può migliorare significativamente i tassi di redditività, le dimensioni delle trattative e ridurre il tempo necessario per chiudere un'affare. Le migliori tecnologie di vendita dispongono di analisi predittive e offrono accesso mobile first, in tempo reale per venditori e manager, migliorandone le performance e i risultati. 

1. Aumenta l'Organizzazione e la Produttività

La maggior parte delle aziende potrebbe essere sorpresa nell’apprendere che circa un terzo delle attività di vendita può essere automatizzata, inclusa la gestione delle attività, la sequenza delle e-mail e il lead piping.

Con la SalesTech, puoi automatizzare tali attività manuali per migliorare la produttività e la collaborazione su scala aziendale. Ad esempio, utilizzando uno strumento di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), il tuo team può accedere a un hub all-in-one di lead e dati dei clienti.

 2. Generazione di Lead

La SalesTech aiuta i team a migliorare la comunicazione e a condividere gli aggiornamenti più recenti con colleghi e clienti. Gli strumenti che supportano un approccio incentrato sul cliente, forniscono un'esperienza personalizzata che converte meglio i lead in clienti fedeli.

Con una chiara visibilità dei trend di vendita (costruiti da informazioni accurate e in tempo reale), i rappresentanti aziendali possono valutare rapidamente il potenziale di acquisto di un lead e adattare la propria strategia di vendita, se necessario.

 3. Migliora la Customer Experience

Più conosci i tuoi clienti, più è facile offrire un'esperienza mirata.

Gli strumenti SalesTech sono un modo eccellente per visualizzare la tua azienda e il percorso di vendita dal punto di vista dei clienti, consentendo al tuo team di acquisire una comprensione completa delle loro esigenze.

Con l'assistenza degli strumenti di intelligenza artificiale (AI) come chatbot, puoi migliorare la customer experience, rispondere alle domande dei clienti e raccogliere feedback in tempo reale, assicurandoti che i tuoi clienti si sentano considerati e apprezzati.

 4. Lead Scoring e Predicative Analytics

Affidandoti ad una piattaforma intelligente che offra informazioni dirette su quali messaggi e attività di vendita stanno generando i migliori risultati, così da facilitare le tecniche collaudate, standardizzare il tuo processo in tutto il tuo team e, infine, aumentare le entrate.

La tecnologia SalesTech rende estremamente facile ai rappresentanti e ai responsabili delle vendite seguire un metodo collaudato per il successo, supportato da predicative analytics. Di conseguenza, i membri del team possono sbloccare metodi vincenti che diventano parte di un playbook efficace e scalabile.

 5. Personalizzazione

Integrando l'attività del canale di vendita e comprendendo meglio i clienti e il loro intenti, il team di vendita può sfruttare la potenza della SalesTech per consegnare il messaggio giusto, al momento giusto e alla persona giusta.

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Come RevOps guida l'allineamento tra Marketing, Sales e Customer Care

Revenue Operations (RevOps) è un'integrazione strategica dei reparti di vendita, marketing e assistenza che aiuta a fornire una migliore visione end-to-end all'amministrazione e alla gestione, lasciando al contempo i processi quotidiani all'interno dei reparti.

Il successo di un team RevOps dipende dalla sua capacità di agire su quattro pilastri:

1. Strategia 

È compito del team RevOps trovare opportunità per facilitare i processi finanziari, trovare connessioni più efficienti tra marketing e vendite, rilevare e correggere i punti deboli. Se bisogna rivedere i progetti o pianificare le crescite future, il tuo team RevOps è lì per elaborare strategie con le conoscenze di cui hai bisogno.

2. Abilitazione

Il team RevOps è lì per consentire a tutte le aree dell'organizzazione di funzionare senza intoppi. Sulla base di uno stack tecnologico, offrono coaching e sviluppo professionale per il team di marketing. I lead di RevOps guidano la gestione dei progetti e dei cambiamenti e creano processi che incoraggiano la collaborazione tra vendite, marketing e successo dei clienti. La metodologia RevOps è un successo quando le operazioni consentono ad altri team di raggiungere i propri obiettivi.

3. Approfondimento

Il team RevOps misura e analizza le risorse più importanti: i dati dei tuoi clienti. Trovare l'attrito attraverso la canalizzazione e risolvere i problemi persistenti dei dati è ciò per cui è stato creato tale team.

4. Strumenti 

La gestione e l'accesso ai dati sono fondamentali per l'allineamento di RevOps. Dalla valutazione, all'approvvigionamento e all'integrazione della tecnologia con i sistemi esistenti fino all'amministrazione continua, il team di RevOps ottimizza lo stack tecnologico per assicurarsi che nessun obiettivo venga trascurato ai fini della crescita dei ricavi. 

La struttura base di RevOps consiste nel semplificare gli strumenti e i dati di ciascun dipartimento integrando le responsabilità nell'ambito delle operazioni e delle responsabilità di abilitazione. Mettere tutti i tuoi elementi chiave sotto un unico ombrello RevOps e rendere un'unica entità responsabile dell'allineamento dei processi e degli strumenti di tutti i tuoi dipartimenti consente alle tue diverse unità e team di lavorare insieme, così da formare un'entità unificata con obiettivi allineati. 

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la tua azienda a crescere

I membri del team RevOps devono anche avere la capacità di elaborare,
analizzare e comprendere i dati per creare strategie allineate agli obiettivi dell'azienda

Quali sono gli strumenti necessari per la SalesTech

Non esistono due aziende che avranno lo stesso Sales Stack di vendite. Gli strumenti scelti devono risolvere i problemi specifici che il tuo team di vendita deve affrontare.

Ad esempio, un'azienda B2B con un solido processo di generazione di lead potrebbe non aver bisogno di uno strumento per trovare più lead, ma il suo team potrebbe aver bisogno di un aiuto per coltivare lead a causa di un processo di vendita più lungo. 

Oppure, una SaaS company potrebbe avere il suo processo di crescita dei lead inattivo, ma fare molte fatica a tracciare il processo demo più efficace, con il risultato che i rappresentanti di vendita chiudono meno affari. 

Gli stack tecnologici di vendita sono unici per ogni azienda in base ai propri obiettivi, sfide e clienti a cui si rivolgono.

Quindi, da dove inizi a costruire il tuo sales stack ?

L'universo delle tecnologie di vendita è in rapida espansione: oggi i team possono scegliere tra una miriade di strumenti, dalla gestione dei clienti alle soluzioni all-in-one end-to-end. Poiché i team hanno bisogno della SalesTech per soddisfare le loro complesse esigenze di mercato, le piattaforme si sono ampliate per includere funzionalità aggiuntive, fungendo da sportello unico per i rappresentanti e riducendo la quantità di tempo necessaria per passare da uno strumento all'altro.

Per avere un'idea, dai un'occhiata a questo schema delle vendite aziendali B2B 2021 di Nancy Nardin's, soluzioni tecnologiche di vendita che si integrano tra loro per supportare le esigenze dell'azienda.

SalesTech Landscape

7 tipi di strumenti da aggiungere al tuo stack di vendita

Nel mercato tecnologico odierno, i team di vendita che desiderano ottimizzare le interazioni ed elevare l'esperienza del cliente necessitano di vari strumenti che migliorano le prestazioni del team e la crescita dei ricavi, tra cui:

1. CRM: Sistema di gestione delle relazioni con i clienti

Un CRM dovrebbe essere parte integrante di qualsiasi stack di vendita. Un CRM è uno strumento centrale, attraverso cui il tuo team può registrare tutti i potenziali clienti, la gestione delle relazioni con i clienti e i lead, tutto in un unico database centralizzato. 

Tracciando costantemente le interazioni passate, puoi pianificare correttamente le future azioni di vendita e il ritorno sull'investimento. Inoltre, utilizzando le previsioni di vendita tramite un CRM, è possibile fare previsioni accurate su come le prestazioni del tuo team di vendita influenzano l'attività complessiva.

Tra i CRM più diffusi citiamo: 

• Hubspost CRM
• Salesforce
• Sugar CRM
• PipeDrive
• Zoho One
  
  

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2. Strumenti di Prospecting and lead generation

Gli strumenti di prospecting e generazione di lead aiutano a semplificare il processo di qualificazione e forniscono dati per aiutare i team a individuare lead di alta qualità e contattarli. Alcuni strumenti aiutano persino ad automatizzare parti del processo di Lead Management e Nurturing, in modo da poter costruire relazioni concrete con i propri Lead. 

3. Piattaforme di social networking e Sales Automation

Il social selling, ovvero la ricerca e l'interazione con potenziali clienti sulle varie piattaforme social, è una pratica comune per i professionisti delle vendite. Oltre il 59% dei rappresentanti di vendita utilizza Facebook e LinkedIn per connettersi con i potenziali clienti, rendendo i siti di social media uno strumento prezioso per concludere affari.

La buona notizia è che la maggior parte degli strumenti di vendita oggi offrono un certo livello di automazione. Per esempio, HubSpot automatizza anche l'email marketing, la pubblicazione sui social media e le campagne pubblicitarie. Tuttavia, ci sono altri strumenti di automazione delle vendite da considerare. 

4. Tool di Sales Intelligence

La Sales intelligence è in grado non solo di far risparmiare ore di tempo di ricerca, ma consente anche ai venditori di prepararsi al meglio per le presentazioni e le proposte.

I dati che consentono una migliore comprensione del cliente possono informare l'organizzazione di quanto tempo investire nell’attività e utilizzare queste informazioni per creare elenchi di obiettivi informati e ICP. Le soluzioni di Sales Intelligence possono essere classificate come segue:

• Servizi di database e liste
• Account intelligence
• Intent data
• Intelligenza finanziaria aziendale
• Tecnologia
• Informazioni sull'acquirente
• Intelligenza relazionale
• Informazioni sui contatti
• Monitoraggio delle chiamate e intelligence
• Visitor intelligence & reverse IP lookup
• Web & social prospecting
  
  
  

5. Learning management systems (LMS)

La formazione alla vendita è un indicatore chiave del successo del rappresentante di vendita, tuttavia il 26% dei rappresentanti di vendita riferisce che la propria formazione alla vendita è generalmente inefficace, mentre il 28% dichiara che è solo "solitamente" efficace, il che significa che c'è un grande margine di miglioramento. 

I LMS assicurano che i rappresentanti di vendita dispongano delle conoscenze necessarie per fornire risultati di vendita semplificando la formazione sui prodotti, l'onboarding, la formazione sugli standard e l'aggiornamento dei materiali di formazione.

6. Strumenti di Project Management e People Management

I migliori strumenti di gestione dei progetti offrono caratteristiche diverse come il monitoraggio dei progetti, gli elenchi delle attività, la condivisione dei file e strumenti di pianificazione per mantenere i team concentrati per raggiungere i loro obiettivi. Ma i team di vendita hanno bisogno di una soluzione potente che aiuti a tracciare i lead, gestire le attività e integrarsi con altri strumenti di vendita. Alcune di queste caratteristiche potrebbero essere integrate nel vostro CRM, ma esistono anche diverse piattaforme indipendenti. 

Uteriori soluzioni SalesTech sono inoltre utili per aumentare la motivazione del team e migliorare le loro tecniche di vendita. Dagli strumenti di gamification per guidare il coinvolgimento agli strumenti di formazione e coaching. 

7. Produttività e Sales Report

Le soluzioni di reporting e di gestione dei dati aiutano i responsabili delle vendite e i rappresentanti a tracciare ciò che funziona e ciò che non funziona nel processo di vendita. 

Alcuni strumenti, come i CRM e i tool di Sales Automation, hanno spesso Report e Dashboard Integrati. Questi modelli possono essere utilizzati per guidare la pianificazione e dare priorità alle vendite. 

Salestech mira a migliorare la pipeline e l'analisi può essere suddivisa nelle seguenti categorie:

• Prezzo, ottimizzazione e gestione delle entrate
• Pianificazione basata sull'account
• Predictive analytics
• Gestione della pipeline (CRM)
• Previsione e gestione delle prestazioni
• Intelligenza della conversazione
• Visualizzazione dei dati

Come utilizzare correttamente la tecnologia SalesTech

I vantaggi della SalesTech sono evidenti, ma solo se utilizzati in modo efficace. Per ottenere il massimo dalle tue implementazioni, segui queste pratiche per aiutare il tuo team a utilizzare al meglio gli strumenti e software.

Investi sia nella tecnologia che nelle persone

Tieni presente che la tecnologia di vendita non sostituisce il tuo team. I tuoi rappresentanti di vendita, i processi e la strategia generale sono tutti elementi fondamentali per concludere affari in modo rapido ed efficiente e la tecnologia che li supporta semplificherà il loro lavoro.

Ricorda che l’automazione non è sempre la risposta

L’automazione può essere interessante, ma è bene non esagerare. Alcune interazioni hanno bisogno di un tocco umano per rafforzare la fedeltà al brand. Automatizza le attività ripetitive e usa il tempo libero aggiuntivo per offrire un’esperienza cliente più personalizzata.

Garantire l’interoperabilità 

Valuta le informazioni per formalizzare la tua strategia SalesTech e condividerla con il tuo team. Man mano che emergono nuove tendenze e strumenti, il tuo processo dovrebbe essere rivisto e aggiornato. per identificare gli strumenti più efficaci e imparare come la giusta tecnologia semplificherà il loro lavoro.

Assicurati che il tuo MarTech e SalesTech siano coesi

Le tue strategie di marketing e vendita dovrebbero andare di pari passo, così come la tua tecnologia. Considera lo scopo di ogni strumento nel customer journey e come quest'ultimo contribuisce a far muovere il tuo cliente attraverso il sales e marketing funnels.

Il futuro del vendita B2B è la Digital Sales

Il commercio digitale porta all’ottimizzazione dei costi, alla crescita dei ricavi, ad una migliore esperienza per il cliente / buyer, alla trasformazione digitale e alla riduzione dell’incertezza nel processo decisionale e nel confronto con la concorrenza.

Ogni organizzazione di vendita B2B dovrà adottare tecnologie che non si basano solo sulla disciplina del processo di vendita:

• devono ottimizzare i loro processi abilitati dai dati;
• da pipeline integrate tra Sales & Marketing;
• automatizzare le attività ripetitive;
• fornire ritmo e coerenza al processo, dall’acquisizione di un nuovo lead alla gestione dell'erogazione del servizio o after sales, per incrementare le possibilità di successo e aumentare il lifetime value di ogni cliente.

Come il team di vendita governa la Digital Sales

Le organizzazioni di vendita possono sopravvivere e generare profitto nel nuovo mondo digitale, rispondendo ai cambiamenti che quest'ultimo genera ai:

• prodotti
• clienti e venditori
• canali di vendita

Prodotti: Sfruttare il digitale come parte dell'offerta

Alcuni prodotti, come il software e le informazioni, sono intrinsecamente digitali. Ma un numero crescente di prodotti non digitali sta aggiungendo elementi di valore al clienti: si tratta del supporto digitale al processo di acquisto e alla valorizzazione dell'esperienza del cliente.   

Clienti e venditori

Poiché i clienti più informati spostano il potere dai venditori, le aziende possono rispondere in tre modi:

1. Costruire la loro presenza online assicurandosi così che le informazioni che gli acquirenti ottengono prima di impegnarsi con i venditori mettano l'azienda nella migliore luce possibile.

2.  I venditori devono concentrarsi a scoprire  ciò che i clienti hanno imparato attraverso la loro ricerca pre-acquisto, ottenendo così informazioni preziose per identificare le opportunità di valore.

3. Le aziende devono trarre vantaggio dalle competenze che i lavoratori Digital Native portano ai ruoli di vendita. Queste includono la padronanza degli strumenti digitali, le connessioni sulle piattaforme sociali, come LinkedIn, e le competenze adatte ai ruoli di vendita.  

Canali di vendita: Abilitare le connessioni multicanale con i clienti

Come detto in precedenza, i clienti di oggi ottengono informazioni da più fonti, siti web aziendali, dai video online e dai siti di recensioni. Ottengono ulteriori approfondimenti quando le aziende "spingono" le informazioni via e-mail, testo e personale di vendita.
Per far funzionare le connessioni multicanale, le aziende devono dotarsi di un mix di canali e strumenti tecnologici in grado di accogliere fin da subito i dati dei Lead, al fine di trasformarli in informazioni preziose per la vendita. 

Gli strumenti CRM e AI possono aiutare le aziende a fornire un'esperienza cliente multicanale sincronizzata. Il Team di vendita deve usare l'analisi dei dati per alimentare le decisioni e i processi di vendita.

Entro il 2025, i venditori devono sviluppare nuove competenze digitali

I nuovi modelli di vendita sono adattivi e coinvolgono il “cliente ovunque”, con canali e sistemi commerciali integrati orientati all'acquirente (non orientato al prodotto), supportati dalla iper-automazione e che richiedono un incremento delle competenze digitali dei venditori.

Hanno bisogno di un mindset agile per costruire un sistema che supporti la strategia aziendale, capace di adattarsi e che abiliti nuove strategie di connessione e interazione.

• Entro il 2025, il 50% delle organizzazioni sposterà la propria attenzione dall'essere leader dei venditori ad essere leader delle vendite.
  
• Entro il 2025, l'80% delle interazioni di vendita B2B tra fornitori e acquirenti avverrà nei canali digitali.
  
• Entro il 2025, il 60% delle organizzazioni di vendita B2B passerà dalla vendita basata sull'esperienza e sull'intuizione alla vendita basata sui dati, unendo il processo di vendita, le applicazioni di vendita, i dati di vendita e l'analisi delle vendite in un unico sistema operativo.

Formazione, Implementazione e Integrazione per creare la tua SalesTech 

La corretta adozione e implementazione della tecnologia SalesTech può essere il vantaggio competitivo di cui il tuo team ha bisogno per organizzare e ottimizzare il processo.

La giusta tecnologia aiuterà il tuo team di vendita ad ottenere grandi risultati. Come?

• Rimani aggiornato sulle tendenze del mercato: osserva sempre il mercato della SalesTech per vedere quali nuovi prodotti stanno entrando nel mercato e come si stanno evolvendo gli strumenti esistenti.
  
  
• Verifica regolarmente il tuo stack di vendita: assicurati che i tuoi strumenti ti aiutino comunque a raggiungere i tuoi obiettivi, a lavorare bene insieme e a soddisfare le ultime tendenze del settore, controllando regolarmente il tuo stack tecnologico.
  
  
• Prendi solo decisioni di acquisto ben ragionate: gli investimenti tecnologici non sono uno scherzo. Quando acquisti nuovi strumenti, usa prove gratuite, demo di prodotti e piattaforme di confronto software per essere sicuro di acquistare la soluzione giusta.

Così, i tuoi rappresentanti di vendita potranno concentrarsi sulla chiusura di più affari e sulla promozione di relazioni migliori.